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销售管理方案

时间：2024-06-29 08:19:02 营销策划书我要投稿

销售管理方案大全15篇

　　为了确保工作或事情能高效地开展，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编为大家收集的销售管理方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售管理方案大全15篇

销售管理方案1

　　企业管理、员工激励、薪酬制度、绩效激励等内容免费与你分享！私信资料送您关于员工管理、绩效薪酬的干货视频。

　　一、目的：

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围：

　　本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售人员薪资构成：

　　1、销售人员的.薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成+绩效

　　四、销售人员底薪设定：

　　销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。

　　六、提成制度：

　　1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、老客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　4、新开发客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比20%

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。

　　6、业务人员交通费采用实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。

　　七、激励制度：

　　活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　八、实施时间：

　　本制度自20xx年1月1日起开始实施。

销售管理方案2

　　一. 总则

　　1、制定目的

　　为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。

　　2、适用范围

　　公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

　　二.销售目标管理业绩核算范围

　　1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费；

　　2、会员在公司自己经营场所的各项消费；

　　3、销售人员电话预订的所有消费；

　　4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。

　　5、销售人员收回的挂账消费；

　　三、销售部编制

　　1、管理岗位：销售总监1 名；

　　2、销售岗位：销售代表5 名，洗浴会籍经理12人；

　　3、非销售岗位：美工企划（1名）；

　　四、部门销售任务

　　1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）：

　　淡季（4月至9月）：贰佰八十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）

　　旺季（10月至3月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体

　　盈亏平衡点保持一致）

　　注：①开业前3个月，销售任务按80%计。

　　②如部分开业，销售任务另行核算确定。

　　2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于50%。

　　3、开业后，销售总监享有任务底薪10000 元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定。

　　4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的60%，或连续4个月不能完成销售任务的80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。

　　5、销售部连续3个月不能完成基本业绩的80%，第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。

　　五、销售岗位绩效工资的考核：

　　1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月，连续两个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。

　　2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）:

　　表一：（试用期）

　　表三：（普通销售代表）

　　表二：（高级销售代表）

　　3、销售代表未完成销售任务的，按完成的任务比例领取基本工资和各项补贴，但最低不低于50%。

　　4、高级销售代表连续2个月不能完成个人销售任务的80%，将予降级；普通销售代表连续2个月未能完成个人销售任务的60%，或连续4个月未能完成个人销售任务的80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；

　　5、销售总监个人的`销售业绩按高级销售代表提成方案执行，但不再享受额外底薪。

　　6、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成2.5%。

　　六、绩效奖金的核算

　　1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的1%提成作为绩效部门绩效奖金。

　　（1）绩效奖金的分配比例为：销售总监40%；各销售代表总计50%；未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；

　　（2）部门绩效奖金总额的5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。

　　（3）部门绩效奖金总额的5%作为每季度最佳销售员的奖励。

　　2、销售部完成公司规定的月度销售任务目标后，部门销售额高于月度销售任务以上的部分，另提1%作为销售总监的绩效奖金。

　　七、福利补贴标准及报销程序

　　1、补贴明细如下（以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销）：

　　（1）销售总监通讯补贴300元/月，交通补贴300元/月。

　　（2）销售代表通讯补贴100元/月，交通补贴100元/月。

　　（3）高级销售代表通讯补贴200元/月，交通补贴200元/月。（4）试用期内的销售人员，不享受各项补贴。

　　2、补贴报销程序

　　（1）凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；

　　（2）凭当月报销凭证报销交通费用。车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；

　　（3）10号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；

　　（4）销售部总监每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。

　　八、宴请费用报销标准及程序

　　1、销售部每月店内宴请额度为5000元，超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。

　　2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施。如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。

　　3、10日前完成上月宴请费用的报销工作。

　　十、欠款回收

　　1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩。

　　2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。

　　3、超过3个月未收回的款项，在6个月内收回按50%计算销售人员业绩；超过6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。

　　4、如已办理卡会员出现退卡的，则对相关销售代表处以相当于退卡额度0.3%的经济处罚；如因酒店各方面服务质量原因导致客人退卡的，相关责任人负连带责任。

　　十一、薪资计算

　　1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。

　　2、销售人员提取提成工资每月结算一次并按90%发放，剩余10%年终前兑现。

　　3、每月1日由销售部与财务部确认上月销售额、计提销售工资额，上报总经理，每月15日发放工资、提成、奖金等。

　　4、提成基数为客户已支付金额（包括房费、餐费、康体等公司自营项目），不含客户支付杂项费用（指支付的电话费、洗衣费、商品部购物、提现等）。

　　十二、用车

　　销售人员如使用公司车辆，应按相关规定填写《用车申请单》，车保险、保养、油料由公司负责，其他费用自付。

　　十三、解释与修订

　　1、本管理办法由财务部负责解释。

　　2、本管理办法自公布之日起实行，如有变动公司另行制定修订方案。

销售管理方案3

　　一、引言

　　在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队是企业获取利润和扩大市场份额的重要力量。为了确保销售团队的高效运作，必须重视团队建设与管理。本文将从团队成员选拔、培训、激励、沟通、考核等方面提出一套全面而有效的销售团队建设与管理方案，为企业的长远发展提供有力保障。

　　二、团队成员选拔

　　1. 筛选标准：选拔具有较强沟通能力和谈判技巧的人才，同时要求成员具备积极的工作态度和团队合作精神。

　　2. 招聘渠道：通过多种渠道招聘销售人员，如招聘网站、社交媒体、人才市场等。

　　3. 制定详细的流程，确保选拔出具备专业素质和良好心态的销售人员。

　　4. 试用期：设立试用期，观察新员工的工作表现，确保符合公司要求。

　　三、团队培训

　　1. 岗前培训：针对新员工进行产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训，帮助他们尽快适应工作。

　　2. 在职培训：定期组织内部培训，分享成功案例和经验，提高团队整体素质。

　　3. 外部培训：根据需要安排外部培训，如商务礼仪、沟通技巧等，拓宽销售人员的视野。

　　4. 培训评估：对培训效果进行评估，确保培训内容能够在实际工作中得到应用。

　　四、团队激励

　　1. 薪酬体系：建立公平合理的薪酬体系，包括基本工资、业绩奖金、提成等，激励销售人员努力达成业绩目标。

　　2. 荣誉激励：对表现优秀的销售人员给予荣誉称号和物质奖励，增强其成就感。

　　3. 晋升机制：设立明确的晋升通道，为优秀的销售人员提供发展空间，激发其工作积极性。

　　4. 团队活动：组织团队活动，增强团队凝聚力，提高员工归属感。

　　五、团队沟通

　　1. 定期会议：定期召开销售会议，总结销售业绩，分析市场动态，制定下一步工作计划。

　　2. 内部交流：鼓励销售人员之间进行交流和分享，共同解决问题，提高工作效率。

　　3. 跨部门沟通：加强与其他部门的沟通合作，共同推动企业整体发展。

　　4. 反馈机制：建立反馈机制，及时收集销售人员的意见和建议，改进工作流程和提升服务质量。

　　六、团队考核与管理

　　1. 设定明确的.工作目标：为每个销售人员设定明确的工作目标，确保其能够达成预期业绩。

　　2. 定期考核：对销售人员进行定期考核，评估其工作表现和工作能力。

　　3. 奖惩制度：根据考核结果实施奖惩措施，激励优秀员工，督促表现不佳的员工改进。

　　4. 绩效改进：提供针对性的培训和指导，帮助销售人员提高绩效水平。

　　通过以上六个方面的全面实施，可以打造一支高效、专业的销售团队，提高企业的市场竞争力。在团队建设与管理过程中，企业应注重人才培养和激励机制的建立，加强沟通与合作，不断提升销售团队的综合素质和服务水平。同时，企业应关注市场动态和客户需求，不断调整和优化销售策略，以适应市场的变化和挑战。

销售管理方案4

　　(一)双周项目例会

　　(1)销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划;

　　(2)反映并解决基层情况及问题;

　　(3)销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。

　　逢双周下午

　　主持：项目总监

　　与会人员：项目总监、策划组、

　　销售经理、主任;

　　会议纪录：销售主任

　　(二)月度工作总结会

　　(1)总结项目经营策略的贯彻程度;

　　(2)总监作下一步工作指示及建议;

　　(3)收集竞争对手和情况。

　　逢下月第一个下午

　　主持：项目总监

　　与会人员：专案组、策划组、

　　销售经理;

　　会议纪录：项目总监指定人选29

销售管理方案5

　　一、销售人员工作职责

　　(一)销售经理级职责

　　1、基本任务

　　(1)统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。

　　(2)指导、监督各小组的工作(根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组;如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等)。

　　(3)协调部门之间的沟通与协作工作。

　　(4)制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。

　　(5)加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。

　　(6)统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。

　　2、主要职责

　　(1)贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。

　　(2)根据公司经营计划，制定本部门的周/季/年工作计划及目标。

　　(3)指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。

　　(4)研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。

　　(5)协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建到议。

　　(6)主持销售例会，促进内部的交流与合作。

　　(7)合理调配部门人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。

　　(8)统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。

　　(9)研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。

　　(10)统筹制订本部的各项目的量化指标。

　　(11)研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。

　　(12)深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。

　　(13)与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。

　　(14)依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。

　　(15)处理项目突发事件及重大纠纷。

　　(16)协助公司企业文化的建设工作，为《中地通讯》组织稿件。

　　3、组织关系

　　(1)受直辖本项目经理指挥与监督，并向其直接报告。

　　(2)对项目属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责。

　　(3)对公司经营项目的销售工作负责及人员调配。

　　(4)以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。

　　(5)为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。

　　(二)现场主任级职责：

　　1、基本任务

　　(1)协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。

　　(2)加强自身工作计划性，提高工作效率。

　　(3)完成上级分派的其它工作。

　　2、主要职责

　　(1)协助销售成销售中心工作计划。

　　(2)严格执行销售管理制度，协助销售经理指导、监督销售人员的销售工作。

　　(3)积极协助销售人员促成销售。

　　(4)完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。

　　(5)负责监督销售中心工作日志的填写。

　　(6)负责销售中心销售资料入库，出库登记。

　　(7)负责销售中心文具申领及管理。

　　(8)负责周边市场调查资料的建档管理。

　　(9)负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。

　　(10)负责监督样板房的使用，管理。

　　(11)负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。

　　(12)负责领取备用金及展销会用餐管理。

　　(13)协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。

　　(14)协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。

　　(15)协助销售经理完成其它任务。

　　(16)支持公司企业文化的建设，为《中地通讯》撰写稿件。

　　3、组织关系

　　(1)受本项目销售经理指挥与监督。

　　(2)以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。

　　(3)对本项目销售现场的具体销售工作负责。

　　(4)为完成本身工作任务，与其他有关方面建立、保持必要联系。

　　(三)高级销售代表主要职责：

　　(1)推行销售计划，协助主任助理完成工作;

　　(2)主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板的收集;

　　(3)及时和现场主任沟通，召开市调会议;

　　(4)定期安排销售中心全体人员进行市场调查。

　　(四)销售代表主要职责：

　　(1)完成销售任务及跟进工作;

　　(2)收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交销售主任;

　　(3)协助发展商财务，催交楼款

　　(4)收集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主任等工作;

　　(五)其它现场工作人员组成：

　　保安、清洁工、财务、接待人员等。

　　(1)形象要求：

　　结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别“中山聚豪园”，并使顾客达到一定视觉满意度。

　　(2)专业度要求：

　　现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目CS战略中“VS”系统的体现。

　　(3)行为礼节要求：

　　“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能体现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系(VS)与服务体系(SS)达到整合顾客满意的`效果。

　　二、销售现场管理制度

　　借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。

　　执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客，推荐产品，实现成交，使产品体系(PS)与行为体系(BS)达到整合顾客满意的效果。

　　执行服务任务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系(BS)与服务体系(SS)方面实现顾客满意。

　　(一)销售现场管理原则

　　1、准时上下班，准时签到(走)，展销期间提前30分钟到位;

　　2、不准在销售中心大堂吃零食、化妆;

　　3、打私人电话不能超过3分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话;

　　4、接待顺序按照签到本顺序;

　　5、每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生;

　　6、进入销售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便装进入前台;

　　7、每天上班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签名，白单处理;

　　8、不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志;

　　9、不能越级向发展商沟通;

　　10、不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话;

　　11、上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋;

　　12、每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表;

　　13、按时按质完成上级安排的任务。

　　14、通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。

　　(二)现场管理罚则

　　处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告

　　1、口头警告

　　执行人：销售主任级以上干部

　　方式：签发提醒单、主管处备案

　　对象：全体销售部成员

　　适用条款：

　　(1)公司或销售中心不按公司要求坐、立、行;

　　(2)迟到一次;

　　(3)按规定摆、拿、放销售资料;

　　(4)在规定时间之内着好工衣;

　　(5)士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者;

　　(6)士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物;

　　(7)型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩;

　　(8)作时间打私人电话或电话闲谈;

　　(9)责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响;

　　(10)对客户不够礼貌，接待不热情;

　　(11)不使用问候语言，不主动问候;

　　(12)当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位。

　　(13)用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆;

　　(14)不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者;

　　(15)工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书籍、报刊;

　　(16)卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者;

　　(17)上班时精神状态不佳者，工作不积极者;

　　(18)上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。

　　2、黄单警告

　　执行人：现场经理或其他被授权人

　　方式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事备案、销售中心通报

　　对象：全体销售部成员

　　适用条款：

　　(1)无故早退或于工作时间内擅自外出者;

　　(2)工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者

　　(3)工作中出现差错导致不良后果者;

　　(4)于样板房内闲坐或使用房内摆设者;

　　(5)不服从上级安排，讨价还价者;

　　(6)未经准许，擅自补休、调休。

　　(7)违反操作规程造成不良影响者;

　　(8)消极怠工，不听劝告者;

　　(9)不能按上级要求，按时按后完成工作任务者;

　　(10)工作马虎，不认真负责，屡教不改;

　　(11)工作期间，同事之间发生争吵者;

　　(12)包庇、纵容违规违纪行为者;

　　(13)无故旷工者;

　　(14)制造消极情绪和散布谣言者;

　　(15)每叁次口头警告;

　　3、书面警告

　　执行人：销售部经理级干部并报公司行政部确认

　　方式：以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政降级处理

　　对象：全体销售部成员

　　适用条款：

　　(1)搬弄事非，挑拔离涧，搞不团结;

　　(2)利用职权给亲友以特殊优惠;

　　(3)在样板房及售楼现场睡觉者;

　　(4)被客户或开发商投诉者;

　　(5)不服管教，顶撞领导者;

　　(6)制造消极、情绪、散布谣言者;

　　(7)违反公司的保密规定;

　　(8)弄虚作假，虚报业绩者;

　　(9)每两月累计两次黄单警告。

　　注：业务员降级处理：降为试用期，为期一个月。

　　试用期业务员降级处理：延长试用期一个月。

　　4、除名

　　执行人：行政人事部

　　方式：全公司通报，罚金不低于结算总金额(含所有未发放的工资、佣金、奖金、补贴)的50%

　　对象：销售部全体人员

　　适用条款：

　　(1)参与公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为;

　　(2)私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼;

　　(3)由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害;

　　(4)擅自在样板房留宿;

　　(5)在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴;

　　(6)私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。

　　(7)拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律;

　　(8)违犯国家法律，受到刑事处分者;

　　(9)作严重失责，违反操作规程，造成严重后果;

　　(10)贪污、盗窃、营私舞弊者;

　　(11)恶意破坏公司物品者;

　　(12)每两月累计两次书面警告。

　　5、渎职警告

　　执行人：行政人事部

　　方式：公司主管级干部会议通报，罚金200元

　　对象：主任级以上管理人员

　　适用条款：

　　(1)对违规行为，视而不见者;

　　(2)违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者;

　　(3)下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者;

　　(4)重大事项，消极情绪，流言蜚语，未及时向总经办报告;

　　(5)行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。

　　(三)售楼部物品管理原则

　　⒈销售资料的管理：

　　设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。

　　⒉日用品的管理：

　　包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。

　　⒊样板房及示范单位的管理：

　　专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。

　　(四)售楼部财务管理原则

　　⒈催、收款事务：

　　做到及时对帐，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催，交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。

　　⒉销售合同管理：

　　鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便与发展商交接。

　　⒊财务制度：

　　(1)定金管理：

　　销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。

　　(2)临时订金管理：

　　由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证明。

　　三、销售会议制度：

　　(一)基层管理会议制度

　　早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用，详细会议，议程见下表

　　会议名称

　　议程内容

　　时间

　　与会人员

销售管理方案6

　　先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

　　以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

　　销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

　　对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

　　以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

　　对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

　　建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的'物质精神双奖励。

　　每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

　　销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

　　销售团队管理：模拟演练、过程指导

　　为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

销售管理方案7

　　自1954年管理大师彼得o德鲁克首倡目标管理（Management By Objectives，简称为MBO）以来，这一管理模式就逐渐成为当代企业管理中最重要的组成部分之一。德鲁克认为，企业的目的和任务必须化为目标，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果一个范围没有特定的目标，这个范围必定被忽视。如果没有方向一致的分目标来指导各级主管的工作，则企业规模越大，人员越多，发生冲突和浪费的可能性就越大。

　　在了解目标管理之前，先来认识目标。就电话销售而言，经理正是在领导团队为实现目标而不断努力的过程中实现自己价值的。

　　〖故事〗

　　1926年，美国人艾德莉仅用14小时31分就成功横渡了英吉利海峡，以第一个游泳横渡英吉利海峡的女性而闻名于世。两年后，她从卡德那岛出发，游向加利福尼亚海滩，想再创一项前无古人的记录。

　　那天天公不作美，浓雾弥漫，海水冰冷刺骨。在游了漫长的16小时之后，艾德莉的嘴唇已冻得发紫，筋疲力尽。她抬头眺望远方，迷雾茫茫，仿佛陆地十分遥远。"看来这次是无法游完全程了。"她这样想着，身体立刻瘫软下来，甚至连再划一下水的力气都没有了。

　　"把我拖上去吧！"她对护游小艇上的人挣扎着说。

　　"咬咬牙，再坚持一下，只剩下一英里了。"艇上的人鼓励她。

　　"你骗我。如果只剩下一英里，我早就应该看到海岸了，快，把我拖上去。"

　　于是瑟瑟发抖的艾德莉被拖了上来。就在她裹紧毛毯刚喝完一碗热汤时，海岸从浓雾中出现了，她甚至还看到了在海滩上欢呼等待她的人群。这时，她才知道艇上的人并没有骗她，她距成功确实只有一英里了。

　　对已经游了16个小时的艾德莉来说，游完最后一英里，并不是很难的事情。她之所以失败是因为她失去了目标。没有目标，成功即使触手可及，也会充满遗憾地擦肩而过。

　　1953年，耶鲁大学对毕业生作了一次关于人生目标的调查。当被问及是否有清楚明确的目标以及达成目标的书面计划时，只有3%的学生作了肯定的回答。20年后，相关人员再对当年的毕业生跟踪调查时，发现那3%的学生的收入远高于其他同学。

　　个人如此，团队亦然。没有目标就像没有目的地的旅程，团队没有办法为这个旅程做充分准备。而制定了目标，经理就可以根据这一目标指导队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标还有很多优点：

　　通过制定有挑战性的目标可以提高业务员的积极性和绩效；

　　可以作为业务员绩效考核的客观依据；

　　将每个业务员的工作与公司的整体发展目标联系起来，增加他们的集体荣誉感和归属感；

　　明确了对每个业务员的要求，有助于他们进行自我管理；

　　使业务员明确了解自己的职业生涯发展方向。

　　由此可见目标有多么重要！组建完队伍后，经理首先要做的事就是制定目标。然而，目标如何制定、又如何进行管理，并不是每个经理都掌握了的。

　　目标类型

　　有一个古老的故事。有人问三个石匠在做什么，第一个石匠说："我在混口饭吃。"第二个石匠一边敲打石块一边说："我在做全国最好的石匠活。"第三个石匠眼中带着想象的光芒，仰望天空说："我在建造一所大教堂。"

　　第一个石匠知道他要从工作中得到什么并设法得到它，他会"正确地工作，以便得到公平的报酬"，但不是且永远不会是经理人。第二个石匠认为技艺极为重要。当然，一个销售团队的成员应该竭尽所能，但这里也存在着这样一种危险：一个人在雕琢石块或聚集了很多下脚料时，认为这本身就是成就了。在团队中应该鼓励成员发挥他们的技能，但技能应该始终与整体目标相联系。第三个石匠才是真正的经理人。

　　很多经理正如第二个石匠，关心的只是工作本身。这可能使一个人把精力从公司和团队的目标转移开来，把职能性工作本身作为一种目的。而另一种情况是，很多经理知道团队目标的重要性，也会帮助业务员设立目标，但他们除了和业务员一起设立的业绩目标外，就没有其他目标了。电话销售的业绩靠电话量取得，这个量包括高质量的电话资料量、拨打的电话数量、准客户积累数量等，经理如果只抓业绩目标，将无法对业务员的工作过程进行管理，也很难保证最后的结果。

　　因此，每位经理都要像第三个石匠，知道自己在打造什么，显然，这需要一个目标组合才能实现。除了业绩目标，还有很多目标可以和业绩目标进行组合，以保证完成公司下达的销售任务。来看这些目标：

　　1、按组织结构分类

　　公司目标：公司的.发展目标、年度销售额、季度销售额、月销售额等；

　　团队目标：每月业绩目标、团队发展目标、在公司所有部门中所处地位的目标等；

　　经理目标：职业生涯发展目标、培养后备经理的目标等；

　　业务员目标：职业生涯发展目标、每月个人业绩目标等。

　　2、按时间长短分类

　　长期目标：一年目标、三年目标、五年目标等；

　　中期目标：本季度目标、半年目标等；

　　短期目标：本月签单目标、本周签单目标、意向客户积累目标、每日电话量目标等。

　　3、按对象分类

　　财务目标：每月完成的销售额目标、赚钱目标等；

　　家庭目标：储蓄目标、买房买车、每月给父母的赡养费、给孩子买钢琴等；

　　学习成长目标：配笔记本电脑、读一本书、听培训课等；

　　娱乐目标：买摄像机、旅游等。

　　……

　　这只是一些基本的目标。关于目标的设定，经理们可以有自己创新。

　　任何销售团队必须形成一个真正的整体，每个成员所做的贡献虽然各不相同，但他们必须为共同的目标而奋斗。只有这样，他们的贡献才会融为一体，才能产生良好的整体业绩。

　　目标管理可以使团队成员亲自参与到目标的制定中来，从而实现成员的"自我控制"，进而努力去完成工作目标。而由于有明确的目标作为考核标准，对业务员的评价和奖励也显得更客观、更合理。

　　简言之，目标管理就是经理和业务员一起制定目标，并让业务员靠自己的积极性去完成目标，在工作中实行"自我控制"的一种管理方法。

　　目标管理是实现业绩的保证

　　〖故事〗

　　曾经有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别朝着十公里以外的三个村子步行。

　　第一组不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们要跟着向导走。刚走了两三公里，就有人开始叫苦。走到一半时，有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，有人甚至坐在路边不愿走。越往后，他们的情绪就越低落。

　　第二组知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半时，大多数人就想知道他们到底走了多远，比较有经验的人说："大概走了一半的路程。"于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，疲惫不堪，觉得路程似乎还很长。这时，有人站出来说："只有四分之一，快到了！"大家又振作起来，加快步伐。

　　第三组不仅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一块里程碑。人们边走边看里程碑，每缩短一公里，便有一阵快乐。行程中，他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直高涨，很快就到达了目的地。

　　当人的行为有了明确的目标，并且把行为与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度及与目标的距离时，行为的动机就会得到维持和加强。人会自觉地克服一切困难，努力达到目标。

　　团队的目标很容易具体到人和事上，每位业务员手中的准客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量（数量和金额）、团队本月目标、个人的月目标等，每一项都是具体的、可衡量的，并且是环环相扣、循序渐进的，少了其中任何一环都可能使最终的结果不理想。只有收集客户资料的目标达到了，才能达到电话量的目标；只有电话量的目标达到了，才能积累一定数量的准客户；只要达到一定数量的准客户，才能转化成最终签单客户，从而实现个人的业绩目标，最终完成团队的目标。这就是一个在目标的指引下完成目标的过程。

销售管理方案8

　　一、基本目标

　　本公司20xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲习会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的`活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售管理方案9

　　好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新开拓，一直保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和良好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，到底好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。

　　要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的`产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清新典雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华高贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的产品体系。

　　要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的良好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。

　　要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的。好莱客的板式衣柜价格适中，大概在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，大概在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客精心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格大概在两万元至四万元之间。

　　现在已经了解了好莱客衣柜的情况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有兴趣的话可以考虑购买哦。

销售管理方案10

　　终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到____%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

　　化妆品销售人员绩效奖金分配表

　　销售额提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的`销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

销售管理方案11

　　在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。

　　好莱客衣柜怎么样——公司简介

　　广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。

　　好莱客以板材作为整体衣柜的.主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。

　　好莱客衣柜怎么样——产品质量

　　好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。

　　好莱客衣柜怎么样——产品特点

　　好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。

　　世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问

　　是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。

　　世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利，做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。

　　世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。

　　好莱客衣柜怎么样——产品设计

　　好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。

　　以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长平台。

销售管理方案12

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、和客户做朋友

　　2、每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺席和请假，缺席者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的.其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公平分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案13

　　每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的`方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

　　一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

　　优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

　　一、整体分析：

　　市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

　　二、本产品(公司)SWOT分析：

　　优势、劣势、机会、威胁

　　三、营销战略规划：

　　市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

　　四、营销战术规划：

　　产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

　　五、促销思路概要及促销与推广细案：

　　上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

　　六、指标分解：

　　1、业务人员分解

　　2、经销商分解

　　3、区域指标分解

　　4、月度分解

　　5、品项分解

　　6、渠道分解

　　7、销售量完成可行性分析

　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

　　八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

　　九、工作计划与执行排期

　　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

　　十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

　　十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

　　优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项：

　　▲目标

　　◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

　　◇实施行动计划的预计结果。

　　◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

　　▲任务

　　◇为了实现目标要做什么。

　　◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

　　◇总任务由若干个分任务组成。

　　▲资源

　　◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

　　▲时间

　　◇完成这项工作需要多久的时间资源。

　　◇分配给每一项工作需要多少时间。

　　◇计划必须有一个开始和结束的时间。

　　▲战略战术

　　◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

　　◇确定产品价格：产品以什么价位推出?

　　◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

　　◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

　　◇估计成本：市场开发费用预算。

　　▲对市场开发情况进行检查和考核

　　检查是否严格执行了计划方案。

　　例：销售计划书纲要

　　☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

　　☆市场营销现状与机会、威胁分析。

　　☆目标市场细分与定位。

　　☆确定目标客户群。

　　☆确定市场优先次序。

　　☆拟定营销目标。

　　◇销售量的目标

　　◇销售金额的目标

　　◇销售品项比的目标

　　☆制定营销策略。

　　◇产品策略

　　◇价格策略

　　◇分销渠道策略

　　◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

　　☆确定营销费用预算。

　　☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

销售管理方案14

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的.麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学习及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。 ②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公平、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张近期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学习产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案15

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　　1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：xx清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营xx作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为xx，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于xx五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营xx以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营xx产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定xx产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对xx五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是xx在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是xx加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

　　(一)、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

　　(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

　　(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

　　(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

　　(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

　　(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

　　(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

　　(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

　　(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

　　(3)对促销与市场推广的评估;

　　(4)工作报表的及时与细致性;

　　(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

　　(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

　　对商务人员的工作考核，采用以下方式。

　　1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

　　2、对每次出差工作情况进行记录。

　　3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

　　4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

　　5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

　　6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

　　(三)、对商务人员的工作考核方法

　　按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

　　1、销售任务指标达成 (40分)

　　2、网点维护与形象店管理效果(15分)

　　3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

　　4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

　　5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

　　每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

　　三、xx五金对市场怎样提供有效支持

　　xx五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

　　1、形象推广与形象管理

　　正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

　　公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

　　2、促销推广方面的支持

　　在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现xx五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则xx五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

　　3、设计对地级经销商的返利点

　　我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

　　4、具备专业形象的商务人员

　　商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

　　商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

　　品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

　　5、开展卓有成效的培训

　　在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

　　6、产品配送与退换货服务

　　xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

　　7、新品开发与完善产品结构

　　这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

　　8、广告宣传支持

　　对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

　　四、怎样使商务人员具备提升工作素质

　　通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

　　1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

　　商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《xx五金品牌规划方案》、《xx五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《xx五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

　　2、对商务人员的工作进行适当监督

　　对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

　　3、对商务人员的工作进行考核分析

　　按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

　　4、向商务人员提供必要工作指导

　　在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

　　5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

　　对于商务人员协助经销商经营xx产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

　　一、销售示范

　　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　　所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。

　　二、销售培训

　　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的`销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　　三、卖场气氛

　　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　　四、激励员工

　　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　　五、条例执行

　　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

　　一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

　　我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

　　只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。