【推荐】销售方案集合9篇
为了确定工作或事情顺利开展，就不得不需要事先制定方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么问题来了，方案应该怎么写？以下是小编收集整理的销售方案9篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
销售方案 篇1
为实现公司基金业务人员激励方案完成公司战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。
一、激励原则
1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来考察基金公司各业务人员的月目标达成率、基金销售额度等内容进行综合考评。
2.公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。
3.长短相结合的激励原则：每月进行绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。
4.总体收入=基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。
5.实际收入=总收入—扣除项目。
6.绩效奖金=业务提成+超额完成任务奖金。
7.津贴补助：话费补助、差旅补助等。
8.扣除项目：个人所得税、及其他应扣款项等。
9.基金公司业务人员构成情况 副总经理财务总监 基金经理基金经理 助理
二.基金计划销售额度：
3000万
三: 销售方式
1. A渠道销售 : 以银行或证券公司通过正常渠道托管代销进行资金募集的形式。客户对象（与公司签订代销合作协议的金融机构）
2. B渠道销售: 以银行客户经理或第三方理财等其它外在个人兼职渠道进行资金募集的形式。客户对象（银行、证券或第三方理财等兼职代销人员）
3. 个人直销： 以销售人员自有客户资源进行直接个人销售的形式进行销售 销售客户对象（自有资金的个人或机构投资者）
四：基金具体销售分配计划时间
具体资金销售分配计划 资金结构 资金额度 所占比例 销售具体负责人 公司高层管理人员 酒店固定客户 1000 33.3% 销售额度 1000 33.3% 所占比例 月均销售额度 所占比例 立中置业客户 500 16.7% 外部资金 500 16.7% 副总经理 财务总监 基金经理/助理 月份 人均销售额度 1200万 1000万 800万 五月份 1000 40% 33% 27% 400万 330万 270万 七月份 1000 13.3% 11% 9% 备注 市场部人员具体销售细则 六月份 1000
五：提成发放
客户资金到位后的7个工作日内，公司按照业务提成方案发放业务员提成奖励，如客户是通过三方中介机构介绍引入资金，中介费用在客户引入资金三个工作日内给中间人发放提成资金
六：各种费用的承担
1、招待费
招待费指的是招待客户产生的费用，该项开支由公司进行总量控制，业务员需要招待客户的，需事先申请，未经批准的费用不予报销，经审批的招待费，公司予以报销，记入个人账户
2、差旅费
差旅费指的是业务员为了业务需要，需前往外地开展业务产生的费用，该项开支也由公司进行总量控制，需要事先申请，未经申请的不予以报销，经审批的差旅费，公司予以报销，记入个人账户
3、交通费
交通费指业务员外出联系客户所产生的交通费用，该费用实行每月定额报销
4、电话费
电话费指因业务需要，联系客户所产生的一定的费用 电话费用补助业务员100/月，经理级别以上150/月 七：业务提成
提成分配比例 A渠道客户 销售额度 X<500万 500≤X<1000万 1000≤X<3000万 大于3000万 提成比例 1.8% 2.0% 2.5% 3.0% B渠道客户 销售额度 X<100万 100≤X<300万 300≤X<1000万 大于1000万 提成比例 1.8% 2.0% 2.5% 3.0% 奖励惩罚机制 1. 连续三个月内个人无任何业绩，公司予以辞退 2. 每月拿出月度提成的5%作为业绩考核，连续三个月没有完成月度目标的则从第四个月开始个人提成每月递减0.1个点，提成最低限度为1.0个点； 个人直销客户 销售额度 X<100万 100≤X<500万 300≤X<500万 大于500万 提成比例 1.2% 1.5% 1.8% 2.0% 公司提成 基金募集规模的0.5%作为基金公司提成分发奖励
八、提成考核
时间 总达成率 100%以上 100% 80%-99% 月度 60%-80% 50%-60% 50%以下 100%以上 80%-100% 季度 60%-80% 50%-60% 50%以下 按提成比例的70% 按提成比例的60% 50% 全额提成 按成比例的80% 按提成比例的70% 按提成比例的60% 50% 实际提成金额 提成比例的120% 提成比例100% 按成比例的80% 销售人员连续两个月未达到公司的任务指标的50%，口头警告一次，连续三个月未达到公司任务指标的，降级或劝其自动辞职（但如果两月连续未完成任务50%，但季度任务已提前完成，不计处罚）；
九、薪酬模式说明
1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金
十、绩效奖金
计算公式：绩效奖金=销售提成+超额完成奖金。
销售方案 篇2
（一）、现行渠道存在的问题
1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。
2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。
3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。
4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。
5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。
6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。
（二）、建立渠道目标
1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。
2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。
（三）、确定渠道的长度和宽度
确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：
1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。
2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。
3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。
（四）、渠道模式的选择
1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。
2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。
3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，方便直接进入销售终端，与消费者面对面的接触。
（五）、如何选择渠道成员
如果王老吉厂家不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：
1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。
2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：
①、向生产商提供足够的市场信息
②、销售服务人员的素质
③、是否能有效地推销和促销
④、购买生产商的整个生产线的意向度
⑤、提供充分的地域覆盖能力
⑥、各地理区域的市场份额的分配
⑦、维持足够存货的资金能力
⑧、在市场上的道德声誉
⑨、维护生产商定价政策的意向度
⑩、对产品进行推荐和服务的能力
此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。
3、综合分析
①、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。
②、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。
（六）、分销渠道的任务
1、营销
①、已有产品的市场推广
②、向最终用户促销
③、建立零售促销
④、价格谈判与销售形式的确定
2、渠道支持
①、市场调研
②、区域市场信息共享
③、向顾客提供市场信息
④、选择和激励经销商
⑤、培训经销商的员工
3、物流
①、存货
②、订单处理
③、产品运输和顾客报单
④、单据处理
4、售后服务
①、建立客服平台
②、调整产品以满足顾客需要
③、处理退货
④、处理取消
（七）、具体实施步骤
1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。
2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。
3、加强渠道各环节的监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失。
4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。
5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且根据不同的店面级别给予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训，销售奖励等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。
6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分奖励等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和奖励政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售奖励机制之后，越来越多的店面销售人员开始通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售积极性。
7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。
8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。
销售方案 篇3
针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施：
1、高单奖：(根据奖项的不同，将会于第二天直接给予现金奖励)
即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项：
傲胜专柜：5万
床品、毛衫区：一等奖：2万，二等奖：1万
运动、内衣、儿童：一等奖：1.5万，二等奖：0.8万
2、连带奖：(根据奖项的不同，将会给予不同的礼品)
活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励：
一等奖：31件
二等奖：21件
三等奖：11件
3、夜场销售达成奖：
内衣、床品、运动：一等奖：5万
二等奖：3万
三等奖：2万
羊绒毛衫区：一等奖：10万
二等奖：8万
三等奖：5万
儿童区： 一等奖：3万
二等奖：2万
三等奖：1万
以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励：
一等奖：50
二等奖：20
三等奖：10
4、店庆活动期间销售达成奖：(根据奖项的不同，将会于活动结束后给予现金奖励)
在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项： 一等奖：完成销售计划的150%50元
二等奖：完成销售计划的130%30元
三等奖：完成销售计划的100元。
销售方案 篇4
一、新员工激励制度
1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；
2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；
3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。
4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。
二、月业绩优秀团队奖励制度
1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；
2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。
三、月、季度和全年业绩奖励制度
1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；
2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；
3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。
四、重大业绩重奖奖励
1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。
3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。
五、长期服务激励奖金
服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。
档次服务年限可支取账户比例（%）备注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增员奖金
销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。
1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。
七、销售人员福利
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。
2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。
8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）
八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。
销售方案 篇5
一、原则
1、对销售人员薪酬进行考核，前三个月不考核，自20xx年1月1日起执行考核。
2、考核参数分为业绩、费用、综合考评三项。
3、销售业绩考核以客房、会议为主，餐饮次之。
4、考核奖励必须以完成部门整体考核指标为前提。
二、基本待遇
享受酒店主管级待遇，基本工资为2200元/月—————2500元/月，对外（名片）头衔为销售经理。
三、考核人员
销售经理、部门副经理
四、考核内容
1、业绩考核每人月销售指标按240万元/10人计为24万元（附销售指标分解），超出部分按1。5%奖励。个人业绩组成：
（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。
（2）销售员发出的团队、会议单消费（100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分）。
（3）部门经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员，按个人80%与部门20%划分。
（4）销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。
（5）应收帐未到帐前不计入个人销售额。
（6）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。
2、费用考核（包括交通补贴、招待费、赠券费用等）
（1）交通补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。
（2）通讯补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月补贴。
（3）赠券控制：销售人员为600元/月（按消费额5折计）
（4）招待控制：有重要客户宴请需事先报部门批准，原则上销售经理及部门经理按每周一次轮流宴请客户，每次费用控制600元（按消费额5折计）。
（5）鼓励合理运用招待费用联系客户，将实惠带给客户，多进行情感交流，每人每月宴请费用不得低于400元/月（按消费额5折计），不足部分按50%从考核奖励中扣除。
3、综合考评部门完成酒店指标前提下，个人销售指标超出部分按1。5%奖励，综合考评：
（1）业绩奖励85%
（2）团队精神10%
（3）工作纪律5%业绩由销售内勤负责统计，团队精神与工作纪律由部门经理考评。
五、其它
1、销售内勤：享受酒店领班级待遇，基本工资为1500元/月，奖励按销售人员平均奖的30%发放。
2、美工：享受酒店主管级待遇，基本工资为2500元/月，工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。
销售方案 篇6
销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性，在目前的市场竞争环境中就更为重要。
一、销售人员的行为特点与心理特征分析
从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：
（1）职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
（2）情感波动较大
销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
（3）被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。
（4）更加关注自己的发展
一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。
二、企业销售人员激励存在的问题
企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：
（1）对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。
（2）激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。
（3）激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。
（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
三、销售人员激励影响因素
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：
（1） 精神满足
销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。
（2）目标实现
给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。
（3）业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
（4）情感关注
利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。
（5）薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
四、激励方案设计原则
激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的.行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：
第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；
第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；
第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；
第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；
第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。
五、如何建立销售人员激励方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取
知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
（2）给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。
（3）组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。
（4）用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。
总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案 篇7
通过饮品公司的努力，桶装和瓶装纯净水销量急剧上升，占领了哈尔滨纯净水10%的市场份额。在04年度润通纯净水全省招商订货会的大手笔运作下，瓶装纯净水销售范围从哈市扩大到全省。为配合饮品公司04年市场营销计划和纯净水销售旺季的到来，企划部建议在第二季度和第三季度实施“品牌打造运动”，宣传促销活动围绕区域代理商、传统节日庆典、校园、A/B/C类店、网吧/歌厅及居民小区等方面展开操作。
第二季（4月——6月）
第二季促销活动主要是起到造势作用，目标是为第三季夏季热销做好预热准备，向消费者心中渠输润通品牌形象，树立企业形象，引导消费者购买润通纯净水。主要活动如下
节日造势
１、五一促销
活动时间：５月１日——５月７日
活动切入点：以五一长期为切入点
促销对象：哈市市民
活动地点：市内繁华广场（如索菲亚广场、防洪纪念塔）
活动主题：“浓浓家乡情甜甜家乡水”主题文艺演出
活动内容：
设立“饮水机免费清洗，成本维修服务点”——在服务过程中，向消费者宣传润通纯净水产品优势和服务优势，同时派发宣传品。
开展“喝润通纯净水放时尚风筝”促销形式——５月是人们放风筝的良好季节，因此在五一促销期间制作润通纯净水瓶形、小超人形、润通标识形风筝，只要消费者购买一定数的润通饮料，即可赠送一个风筝。即销售了产品，又在空中做了一次形象展示。
２、端午节促销
活动日期：农历五月初五
促销对象：出游市民
促销切入点：以端午节踏青为切入点
活动地点：江沿、江北
活动内容：
制作润通水瓶形充气模型或印有润通字样的气球或夜光手镯作为促销奖品；
购一定数量润通饮料，可获赠促销奖品一个；
为了达到良好的品牌宣传效果，可单独销售润通水瓶形充气模型或印有润通字样的气球，以提高润通品牌知名度。
３、六一促销
活动时间：5月31——6月2日
促销对象：少年儿童
活动切入点：以六一儿童节为切入点
活动地点：市内游乐园（如文化公园、儿童公园）
活动形式：举行文艺演出
操作内容：
举办“喝润通水做好孩子领养润通小超人”主题促销活动——六一期间制作润通小超人形的充气模型。购买一定数量的润通饮料（纯净水、鲜橙汁、冰红茶），即可“领养”一个润通小超人。
活动现场与小朋友互动，由现场小朋友参与表演、参与游戏，敢于上台表现自己的小朋友可获得一个润通小超人作为奖励。
校园促销
促销时间：５月２０日——６月１０日
活动目的：开发哈市中学校园市场
促销对象：哈市各中、校高考考生
活动切入点：以高考为切入点
活动主题：“喝润通，考运自然通”
促销形式：
１、每天免费向参加高考的班级提供桶装纯净水；
２、高考期间为每名参加高考的学生及监考教师免费提供一瓶纯净水；
３、与校方合作，在校内设置饮料直销区，以７折优惠价销售润通饮料；
４、高考期间为考场外等候的家长设立免费饮水点，同时印制带到祝福性词语的宣传单向家长派发。
代理区域促销措施
１、墙体喷绘广告
考察各代理区域实际情况，计算投入墙体广告数量。
在第二季度完成所有代理区域内墙体喷绘广告的制作安装工作。
２、代理商形象宣传车喷绘
各代理商提供送货车辆，对车体进行喷绘装饰。
车体喷绘内容：润通纯净水、订货电话等产品广告。
３、润通太阳伞投放
向销售业绩达到一定数量的代理商发放润通太阳伞；
在具备大型广场的代理区域内开发休闲广场，设置太阳伞和休闲桌椅，同时也可销售润通饮料。
第三季（7月——9月）
第三季度是饮料夏季热卖期，:
节日造势活动
促销时间：９月1日——９月30日
促销目的：巩固校园市场占有率
促销对象：各大中小学
促销切入点：以教师节为切入点
促销形式：向各大中小学校教职员工发送感谢信。
向校方赠送润通纯净水宣传光盘。
感谢信内容：
感谢广大师生长期以来对润通纯净水的支持；
从９月1日——９月30日每桶纯净水优惠５角钱；
与校方合作，举行瓶装饮料促销活动，每销售1瓶饮料提2角钱支援本学校建设或捐助在校贫困学生。
销售方案 篇8
增值业务是指除了数字电视普通机顶盒和数字电视普通收视包以外的公司其他产品，包括高清机顶盒、收费频道、宽带能各项产品。增值业务在数字电视整转开始后即可根据情况进行销售，在数字电视整转完成后，增值业务的销售将会成为我公司销售的主要方向。
一、职责与分工
增值业务的销售根据其特性，由市场客服部负责，各片区在成立营业厅之前协助市场客服部完成销售工作，在成立营业厅之后在本区域内承担一定销售任务。具体分工如下：
1、市场客服部负责增值业务的宣传、推广以及销售工作，各片区负责协助市场客服部在本区域内的宣传推广工作。
2、各片区负责人在片区营业厅建立之后负责本区域内营业厅管理以及增值业务的推广和销售工作。
3、公司所有员工均可参与增值业务的宣传、推广和销售工作。
4、技维部负责增值业务的技术支持工作。
二、销售方法
1、增值业务销售根据公司年度销售目标制定，市场客服部根据增值业务销售任务制定本部门销售工作，各营业网点根据市场客服部下达任务制定本年度销售工作。
2、增值业务销售采取开放式销售政策，即：不划定销售区域，公司任何营销人员都可以在全县范围内推销公司增值业务。
3、增值业务销售额作为市场营销部主要考核内容计入销售人员绩效考核，作为重要考核内容计入市场客服部其他人员绩效考核。
4、增值业务销售对营销人员采取销售责任制：即在市场客服部内部根据客户和潜在客户把用户划分为不同类型和不同区域，由专门销售人员来负责这一类型的客户或者这一区域的客户，并对销售人员下达一定销售任务由其独立完成。
5、对非销售人员采取目标激励制，即：对不同项的增值业务设定
不同的最低销售目标，任何非营销人员只要完成这一目标即可取得一定提成奖励。
6、无论是任何人完成的增值业务销售其客户资料和后期服务均由市场客服部负责。
三、激励措施
1、销售人员的激励措施参见市场客服部各项管理规定以及提成和奖励办法。
2、非销售人员在完成最低销售销售目标后即可获得10%销售提成。
3、无销售任务员工积极进行增值业务销售并取得一定业绩的，公司在年终考核中不得评选为不及格，在评选优秀员工中予以加分。
4、公司在年终设立专门的增值业务销售奖励，分为销售组合非销售组，各组别冠军分别获得物质和精神奖励。
四、惩罚措施
1、销售人员的激励措施参见市场客服部各项管理规定。
2、非销售人员如全年无增值业务销售业绩的，年终考评不得评优，如全年不能达到最低销售标准的则不得参与评选优秀员工，在年终考评中扣分。
3、市场客服部或者各营业网点年度销售任务不能完成的，部门经理或者各营业网点负责人年度考评为不及格。
销售方案 篇9
（1）奖金设计—能力导向
以能力导向为主进行奖金设计。对企业销售人员来说，比起固定工资的发放，更加关注企业提成制度的设计，尽可能的要求企业的奖金分配方面尽可能的公平，所以此时实行以能力为导向的奖金设计方案，可能会提高此类需求员工的满意度。以能力为导向的奖金设计，要求不同能力的员工得到不同的奖金，那么此时企业经常实行的粗放提成制度就显得过于简单。因此为了更好的实行因能力为导向的奖金设计，可以通过设定奖金系数来反映员工的能力，根据奖金系数的不同而给予不同的奖金，使得能者多劳，即员工的奖金系数越高，获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效，激发其工作积极性，进行提高公司整体的经营业绩。
（2）奖金设计—团队导向
以团队导向为主进行奖金设计。除去少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工，大多销售项目需要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计，将企业的奖金直接发放到销售团队，而不是员工个人，会在更大的程度上激发销售团队成员的工作积极性、促进销售团队成员间的交流、沟通与协作，也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计，是对取得高业绩表现的销售团队给予更高的奖金总额。
（3）奖金设计—业绩导向
以业绩导向为主的奖金设计。进行以业绩导向为主的奖金设计，首先需要将企业的销售目标进行分级，通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目标、高级销售目标等类别，其中不同的销售目标应该对应不同的奖金激励制度。将员工业绩纳入考核体系，作为奖金发放的依据，有利于企业由原来的粗放式的简单管理，步入系统化、科学化和精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时，企业管理者需要重点注意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效辅导，使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标时，能够进行及时的监控，更早地发现问题进行问题的沟通反馈，适当的调整或降低销售目标，从而切实地帮助企业的销售人员实现自身的销售目标。
总之，伴随着企业越来越重销售人员的作用，如何进行销售人员的薪酬设计，尤其是奖金制度的设计，达到最佳的激励模式，是企业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度，不仅可以节约企业的人力资源管理成本，更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创造更高的工作业绩。因此，对于销售人员的薪酬奖金设计，我们在认真分析自身的情况和问题的基础上，通过上述的奖金设计的三个导向即能力导向、团队导向、业绩导向的相互结合，可以有效地实现销售人员奖金分配的合理设计，从而更加积极地体现正向的激励作用，以更好的提高公司的运作效率，实现企业业绩的有效增长。
