商务谈判策划书

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商务谈判策划书1

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、 谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策；

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题；

　　法律顾问：付美，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的`公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价xx元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书2

　　一 、谈判主题

　　就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

　　二、谈判背景

　　1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

　　2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

　　3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

　　4，供求关系的天平将向需求方倾斜。 根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

　　三、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

　　甲方：中国武钢集团有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术顾问：CCC，负责技术问题；

　　乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：DDD，公司谈判全权代表； 决策人：EEE， 负责重大问题的决策； 技术顾问：FFF，负责技术问题；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司 主谈：GGG，公司谈判全权代表； 决策人：HHH， 负责重大问题的决策； 技术顾问：III，负责技术问题；

　　丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

　　主谈：JJJ，公司谈判全权代表； 决策人：KKK， 负责重大问题的决策； 技术顾问：LLL，负责技术问题；

　　四、四方利益及优劣势分析

　　我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

　　我方优势：——1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

　　成合作将对其造成巨大损失。

　　2、国际铁矿石供过于求。

　　我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

　　c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

　　d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

　　日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

　　日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

　　日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

　　供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

　　c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

　　供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

　　b、世界需求日益增长，供给略显有限。

　　供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

　　作协议将会对其造成巨大损失。

　　五、 谈判目标

　　1、 战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

　　②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

　　原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

　　2、 底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

　　③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局方案：

　　首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的.决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

　　对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

　　1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

　　2、磋商阶段：

　　1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

　　2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

　　3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

　　5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

　　行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、僵持阶段：

　　1）.注意隐藏己方的弱点

　　2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

商务谈判策划书3

　　一、谈判主题

　　1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

　　2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

　　二、谈判人员组成

　　1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

　　2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

　　3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

　　4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

　　5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

　　6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

　　三、谈判目标

　　1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

　　2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

　　3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

　　4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

　　5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

　　四、谈判程序及策略

　　1、谈判议题先后顺序

　　高度关注H商品价格商品数量

　　商品质量社会反应

　　商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

　　社会反映商品包装低度关注L对方能力对方能力

　　我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

　　2、开局阶段策略

　　方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

　　方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

　　报价阶段策略

　　3.1报价先后顺序的确定

　　报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

　　3.2报价策略的选择

　　采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

　　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

　　3.3讨价还价阶段策略

　　采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

　　4、让步的幅度设计

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

　　5、谈判总体策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

　　五、谈判的优劣势分析

　　1、我方优劣势

　　1.1优劣：

　　品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

　　资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

　　1.2劣势：

　　沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

　　对方优劣势

　　2.1优势

　　周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

　　2.2劣势

　　在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

　　交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

　　特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

　　业务不够多。

　　宏观市场环境分析

　　零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的'菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

　　六、谈判时间

　　1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

　　2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

　　3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

　　七、谈判地点

　　1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

　　2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

　　3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

　　八、谈判应急方案

　　1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

　　1.1迫使对方让步策略：

　　利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

　　1.2阻止对方进攻策略：

　　如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

　　2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

　　成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

　　2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

　　2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

　　2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

　　九、准备的信息资料和文件

　　1、谈判企业自身的情况

　　作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

　　2、谈判对手的情况

　　周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

　　3、谈判人员有关的信息

　　本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

　　谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

　　4、竞争对手的相关情况

　　湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

　　5、政府相对政策法规等

　　当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　　十、模拟谈判

　　(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

　　我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

　　(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

　　对方："感谢你们考虑的如此周到。"

　　我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

　　(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

　　对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

　　(采用if条件+模糊语句)

　　了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

商务谈判策划书4

　　一、谈判双方公司背景

　　1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

　　2、谈判地点北京香山大酒店。

　　3、谈判时间：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、谈判方式：正式小组谈判。

　　三，谈判团队人员组成

　　主谈：肖永胜公司谈判全权代表

　　决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

　　技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

　　法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理

　　四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

　　C维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五，谈判目标

　　1、战略目标：

　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

　　一、策划书名称

　　尽可能具体的.写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

　　二、活动背景：

　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析（SWOT分析），将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

　　三、活动目的、意义和目标：

　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

　　四、资源需要：

　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

　　五、活动开展：

　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

　　这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

　　六、经费预算：

　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活动中应注意的问题及细节：

　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

　　八、活动负责人及主要参与者：

　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

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