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营销策划方案

时间：2023-07-07 15:45:54 策划书模板我要投稿

营销策划方案[优]

　　为有力保证事情或工作开展的水平质量，通常会被要求事先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是小编收集整理的营销策划方案，欢迎阅读与收藏。

营销策划方案[优]

营销策划方案1

　　一、活动目的及意义:

　　根据酒店地理位置，环境档次，地区差异及酒店市场定位，开业以来在业内及松原区域市场占有一定地位，形成了一定口碑，特别在区域婚宴、寿宴、升学宴等方面效果显明，但是，品牌的树立需要一定时间的积累和打磨(包括酒店硬件、广告、社会关系、服务等多方面)，还有很多重点人群不知道、不理解，经总经理、总厨对松原市场考查，决定以"绿色健康为主题(海参)，以个性化服务为基础，以差异化经营为切入点"，在原有基础上加快商散客人上座率。

　　中秋节和国庆节在一年当中占有重要地位，借助两节到来的有利时机，开发新客源维护老客源，重磅出击，进行全方位、多角度、立体化、正面积极的广告宣传、软文报道及营销推广，树立酒店品牌形象，开拓松原餐饮市场，带动酒店整体销售，走出一条以天达名都大酒店为特色的新型品牌化酒店经营模式。

　　二、活动时间:

　　三、活动地点:大堂、一楼自助餐厅、二楼包房

　　四、活动主题:1、贺中秋超值奉送"海参全家福健康伴您行"2、迎国庆海参盛宴"海参集结号健康伴您行"

　　五、活动宣传方案:

　　1、投放原则:根据酒店市场定位和目标客户群体的定位，选择针对性强、品牌度好、有实效的广告宣传媒体进行投放。并尽量以对等消费交换的原则进行，既降低成本又可增加客户体验的机会。

　　2、媒体选择:

　　(1)报纸:《松原晨讯》针对松原市机关企事业单位，xx性强，影响面广，价格适度。宣传方式以形象广告与软性宣传相结合形式。

　　1/4版xx8期每周一、三、五发布。

　　《松原商务》针对沿街商铺，作为补充，少量投放。

　　1/2xx2期，中秋和国庆节前各一期。

　　(2)电视:油田电视台松原最有消费力的群体重点宣传30″xx30天xx3次/天

　　前郭电视台区域媒体30″xx30天

　　(3)DM平面宣传彩页;次印制157克xx大8开xx份彩页(4)广播:交通文艺台，私家车、公车、出租车针对性情强，30″xx30天xx1-2(5)分众传媒:写字楼，卖场，车站等30″xx30天。(6)车载广告:针对大客车，商务出差、过节回家人群，30秒xx30天(7)户外媒体:奥林匹克广场大屏幕，针对附近居民，有消费力。(8)手机短信:针对移动、联通大客户发条(9)氛围营造:为营造节日氛围，中秋送什么月饼好酒店外侧制作彩色刀旗30面。3、其它:1、大堂做月饼展示2、POP展架xx2个3、定做月饼礼盒50份，什么牌子的'月饼好吃?赠送大客户

　　六、活动主题内容:

　　1:贺中秋超值奉送《海参全家福健康伴您行》

　　海参全家福:A/B套略

　　2:迎国庆海参盛宴《海参集结号健康伴你行》略

　　七、宣传费用预算:略

　　八、活动效果分析:

　　通过本次全面宣传，受众面大大增加，进一步增强了酒店的知名度和美誉度，树立品牌形象，同时也带来很多新的客源来品味、体会，为酒店持续发展奠定了基础，使节日营销出现一个小xx，通过规模化、品牌化、市场化屏蔽竞争对手，抢占先机，占领市场。

营销策划方案2

　　一、活动主题：心存感恩，爱在行动

　　二、活动目的：为回馈广大新老顾客，本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。

　　三、目标群体：藕塘职教园在校大学生

　　四、活动时间：20xx年11月23-25日

　　五、活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店

　　六、活动内容：

　　活动一:真情感恩礼

　　活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。数量有限，送完为止。

　　活动二:感恩连好运

　　活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动(中奖率100%），惊喜多多，预购从速。

　　活动三:实惠感恩心

　　活动期间，凡一次性消费满168元即可享受8.8折优惠；满268即可享受8折优惠，买的越多折扣越多。

　　七、运作方案：

　　（1）活动前三天印制好活动宣传单，并安排人员在人群流动性强的场所进行分发。

　　（2）活动前一天准备好活动所用道具（小礼品、抽奖箱、奖品、会员卡等）。

　　（3）活动前，人员安排要到位，做到责任到人（产品销售人员，收银人员，负责抽奖人员，礼品、奖品分发人员等）

　　八、活动注意事项：

　　（1）活动期间：20xx年11月23-25日（周三、四、五）

　　（2）活动期间，控制人流量保护好顾客人生财产安全，防止发生意外事件。

　　九、费用预算：

　　（1）宣传单（共1000份）100元

　　（2）小礼品、奖品费300元

　　共计：400元

　　>有关营销策划方案7

　　一、促销目的

　　教师节学生对教师感恩的心，威智德为您传递真情，展开快递礼物传心意的活动，提高知名度，达到销售的目的。

　　二、活动时间

　　20xx年9月5日——9月9日（5天）

　　三、宣传档期

　　20xx年9月5日——5月9日（5天）

　　四、促销主题

　　“特别的爱献给特别的你”

　　五、商品促销惊喜不断

　　惊喜一:教师凭借教师证购物8.5折优惠.

　　促销方式：

　　在活动期间,凡是凭借本人教师证购物的客户享受全场消费8.5折的优惠.

　　惊喜二:学校教师团购礼物享优惠

　　促销方式:

　　团购总额300元-500元享受8折优惠，采购负责人可赠送相应的.礼品一件。（礼品可选择下列产品中的任意一款：飞龙在天、金屋沙漏钟、烟灰缸系列）

　　团购总额500元-800元享受7.5折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：2号迷宫、罗盘游戏、大富翁系列）

　　团购总额800元以上享受7折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：诱惑、异度空间、电话系列）

　　惊喜三:快递礼物传心意

　　1、促销方式:

　　在活动期间购物可以在9月10日当天送到您想送的礼物

　　2、促销内容：

　　（1）登记自己要送礼物的教师名字及联系方式,并写下对最想说的话,并选购礼物。（表基本的样式在最后一页）

　　（2）本市地址：购物满100元，可免快递费；不足100元消费的客户，支付百分之五十的快递费。

　　（3）非本市地址：购物满200元，可免快递费；不足200元消费的客户，支付百分之五十的快递费。

　　（4）免费赠送礼品包装。注：费用和价格标准可以根据当地市场的快递费用情况进行适当的调整。

　　六、店铺布置

　　在店内的收银台的位置，设置登记本，并要做好详细地记录，登记本的纸张选择最好精致一点的卡片纸。(卡片的样式在最后一页)备足团购促销所需的优惠产品，产品数量可根据各店的情况而定，设置一个专门的赠送区域。（产品的种类个店也可以根据自己的店面情况适当的调整）在活动期间要联系好快递公司，以保证礼物能准确地到达。店内准备好包装用品。

营销策划方案3

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

　　我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

　　我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达XX火车站、XX汽车站，距离XX机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

　　地处XX市主要交通要道，是所有进入XX市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面XX大酒店，XX大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。

　　但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　（1）我酒店隶属XX联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

　　机会点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

　　顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

　　维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

　　忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。

　　酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

　　虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。

　　对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

　　4、员工忠诚度的提高。

　　这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

　　3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

　　一、促销背景分析

　　时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。

　　促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。

　　在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的(在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻)。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。

　　譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。

　　二、目标人群

　　“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。

　　据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。

　　而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。

　　综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：

　　1、年龄在25-40岁左右

　　2、白领阶层(此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求)

　　3、夫妻一同逛商场

　　三、购买家具诉求点

　　根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等)、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。

　　虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动，使消费者(基于妻子心理为导向)觉得XX家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“幸福”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一关联见下)

　　需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。

　　正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。

　　四、产品信息、品牌信息

　　主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。

　　1.提炼出几个核心的广告语，如“爱心打造幸福家”、“XX家具，让您生活在爱的空间里”、“XX家具，家人般的浓浓关爱”、“XX家具，建造幸福家庭的一砖一瓦”

　　2.简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述。如“每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。

　　我被幸福的空间包围”(重点描述XX家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感)

　　五、终端设计

　　1、陈列布置

　　在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下面悬挂着标语)以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中，消费心理也不同(尤其是女性)。

　　2、背景音乐

　　音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、《爱的奉献》

　　六、购买流程

　　从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(，将其导入购买流程中)--->在卖场内感受浓厚的主题氛围----->逛场、对比、选择、考虑各种购买成本---->营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率)----->确认购买----->完成购买----->顾客走时，再派发家具店此次活动的相关资料给她，通过她的口碑再带动她的朋友圈子，保持购买持续性和拓展性。

　　如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的`冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。

　　七、促销活动方案

　　在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。

　　1、你有多幸福就打多少折!

　　情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折!(注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%)

　　(注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失)

　　2、执子之手，与之偕老

　　考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的专题活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。

　　实施细则：

　　①每对情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等内容，规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。

　　②每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品XX。

　　3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入;

　　VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。

　　凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。

　　使用VIP会员卡的好处：

　　凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进行消费，达20000元即可获得200元的礼品。

　　4、买10000返100;

　　1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖“XX家具售后服务章”的合同单，可获10元XXXX购物券一卡。

　　2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。

　　3、购物卡的使用时间为XX月XXXX日--XX月XXXX日。

　　若顾客要求退货，如责任在本店，(比如质量问题、样式错误等)，则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金;如责任不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。

　　5、XX家具，给您家人般点滴关爱

　　凡购买XX家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。

　　促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。

　　八、其它营销策略

　　家具虽属于耐用消费品，但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。

　　其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。

　　(如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是非常高的)

　　1、执行进度表：

　　省略(有待商定)

　　2、促销预算

　　省略(有待商定)

　　3、促销效果展望

　　省略(有待商定)

　　4、反馈与评估

　　省略(有待商定)

　　制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。

营销策划方案4

　　一、前言

　　在现代社会，手机是必不可少的通讯工具。但随着社会的发展，人们发觉手机的基本通话功能已经不能满足人们的日常需求。随着手机的多元化不断地更新，智能手机成为时代的潮流。

　　X科技股份有限公司是一家新兴企业，在国内外的知名度却不怎么高，论知名度，却还比不上诺基亚、三星、索爱等老牌手机生产企业。

　　本次营销策划案是为本公司discoverer（发现者）手机指定的全程营销策划，目的在于扩大discoverer（发现者）手机在年轻学生消费者中的竞争地位。

　　进行品牌的推广，使之成为大众为之熟悉、了解、喜爱的品牌，成为X公司抢占中国智能手机市场的主要战略。

　　二、公司简介

　　X科技股份有限公司是一家国内民营上市企业，注册资本5000万美元，主要董事会成员有陈鹏，万随林，徐伟，王宇欢，时丰。公司于20xx年9月成立,座落在苏州工业园区内。公司多年来致力于无线技术在营销管理领域的行业应用，是专业从事移动商务技术开发及运营的专业服务提供商，提供基于短信（SMS）、彩信(MMS)、WAP，为企业、组织、学校提供客服、市场、管理等方面的移动应用服务。根据不同用户的需求，提供相应的产品及方案，满足企业对于移动商务技术的广泛及深入的应用需求。与中国电信、中国移动、中国联通及中国网通等电信运营商保持着良好的合作伙伴关系。

　　公司宗旨:质量一流,客户满意!

　　三、策划的目的：

　　为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率，以及减少企业的经营风险，以能够很好的达到销售的预期目标，完成销售认识，提高利润增长，并尽可能的扩大品牌知名度。

　　四、当前营销状况：

　　（一）宏观方面：（PEST分析）

　　1、政治法律环境：

　　为扶持国内自主的移动通信产业的发展，国务院于1999年初颁布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》，此文件对手机行业实行生产许可证制度，竖起手机行业的屏障，加大了进入手机行业的壁垒。

　　法律法规的作用是双重的。一方面，对企业行为有着种种的限制；另一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利。企业要了解和遵守国家颁布的各项法规、法令和条例。才能保证企业经营的合法性。以此依法进行有效的营销活动。

　　2、经济环境

　　20xx年的全球金融风暴，使整个手机行业陷入低靡状态，国际品牌也没能逃脱此种命运，但是从另一个角度来看，全行业的业绩下滑使得国外品牌减少对中国市场的产品投入，这对于本土企业恰恰是一个占领市场的契机。只要把握好经济脉搏，提高核心竞争力，就有可能使国产手机的发展有实质性的突破。

　　而且，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端智能手机等新兴产品的消费比重会只增不减。

　　3、社会文化环境

　　中国是一个人口大国，人口密集使得中国市场有巨大的潜力，尤其近年来，手机已不再是奢侈消费品，而是一种非常普及和大众化的通讯工具，并且手机已经成了我们生活必不可少的东西，所以手机营销活动的开展，对于国内来说有很大的人口优势。

　　另外，人们文化水平越来越高，对于新鲜事物的接受程度提高，在家庭收入分配当中，对于用于消费娱乐的开销逐渐增大。

　　而且，近日，日美的右翼势力排华动作很多，国人在爱国情绪的影响下，会更多的考虑国产品牌，我公司作为一家国人创立的企业，有其自身独特的影响力，这是国外品牌所没有的

　　4、技术环境

　　20xx年1月，工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信三家运营商发放3G运营牌照。随着3G市场的发展，国内3G手机终端生产的争夺战已经打响，华为、联想、康佳、迪比特、夏新等纷纷宣布推出或将推出3G手机。

　　而且，随着科技的进步，液晶电容屏幕制造技术逐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。CPU技术的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性。但是，电池的技术在近年来未能有大幅突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。

　　（二）微观方面

　　1、市场状况

　　随着社会的不断发展和科学技术的不断进步，智能手机得到了极为迅速的发展。而且，越来越多的消费者使用功能更为强大的智能手机，中国作为全球的一个手机消费者市场，将成为各大厂商的必争之地。

　　但是，随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显。手机系统大多以谷歌Android为主，以同样的硬件、外型、材质、功能等等，显露了国内手机厂商的开发创新能力的不足。

　　在同等配置、外观的情况下，价格的竞争也是未来的主要的手段。就目前情况来看，国产厂商大量推出千元Android手机的产品，以图快速抢占低端市场。我公司的产品discoverer（发现者）定位于中高端旗舰级Android智能手机，对于最求物美价廉的消费者来说，在价格方面可能有一定的弱势。

　　2、产品状况

　　产品生命周期：智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场，正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态，增长率开始下降，还有少数后续的购买者继续进入市场。

　　产品功能：基本功能、GPS导航、拍照功能、娱乐功能、数据功能、商务功能。（附件有详细介绍）

　　产品的旺季与淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各节假日；淡季：4月份

　　产品的替代性：较弱

　　3、竞争状况

　　（1）、行业内现有企业间的激励竞争程度

　　现在手机市场面向全体民众，但智能手机主要面向的是学生，商务人士等年轻一代。

　　中国手机市场所拥有的品牌有联想、魅族、小米、OPPO、中兴、华为、金立等，以及索尼、三星、LG、诺基亚，苹果，摩托罗拉等国外品牌。

　　在中低端市场，竞争不算激烈，主要是华为，联想，飞利浦和中兴的低端产品。飞利浦是国际化大品牌，是主要竞争对手，顾客给于信赖。而联想是本土商品也具有很大的竞争能力。

　　在高端市场，苹果，摩托罗拉，三星竞争很激烈，主要竞争对手是苹果和三星，苹果以硬技术出众，以及三星的外观设计有很大的优势。discoverer（发现者）定位于此市场，要面临以上高端品牌的竞争压力，做为一个新进企业，有一定的弱势。

　　（2）、新进入者的威胁

　　主要是做上下游产品的供应商和零售商以及自主创业的新企业。但是，手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。

　　潜在进入者的进入障碍：

　　①规模经济：

　　手机市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。

　　②产品差异壁垒：

　　手机市场需求几乎都已满足，论个性，有iPhone，论实用，有Nokia。进入者难以通过改变偏好来占有市场。

　　③资金需求壁垒：

　　手机行业对资金的需求大，研发、广告和促销都需要大量的投资，其进入障碍高。

　　④顾客转换成本：

　　中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。

　　⑤技术水平：

　　手机对技术要求很高，手机的优劣决定于对于技术的掌握，这个壁垒限制了绝大多数的进入者。

　　（3）、替代品的威胁

　　手机厂商基本不存在这类的威胁，手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品。

　　（4）、供应者的谈判能力

　　在目前手机高端产品市场上，除了大唐电信、中兴通讯等少数几家厂商外，其他厂商的关键零部件都是直接从国外进口，这无疑大大提高了国外通讯产品制造商的讨价还价能力。

　　（5）、购买者的谈判能力

　　对于中高档手机，顾客讨价还价能力相对较弱，多为价格的接受者。本产品的定位就是中高档旗舰智能手机。手机市场顾客多为白领、大学生等追求时尚人士，对于时尚、娱乐、质量等有不同的需求，不同的顾客选择不同的手机。

　　4、消费状况

　　通过市场调查发现：消费者普遍容易接受中低档产品，喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机，并且要求个性化。

　　在智能手机市场中，年轻人是主要消费者，而现在的90后一代，更是以手机彰显个性与身份，大学生新进入校园，都以“苹果三件套为荣”，我们的discoverer（发现者）作为与苹果类似的市场定位，在以后的市场中，抓住消费者的独特的个性追求、强大的网络功能需求，以及产品的地位形象，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

　　五、市场机会与问题分析

　　SWOT分析

　　一．优势（Strength）

　　1.手机自身优势：

　　1）一款四核超大屏智能手机

　　其采用的是目前全球最快大的手机芯片--三星定制Exynos5450。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了四核手机的标准。

　　2).重塑手机的“CSP”

　　C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。

　　近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而discover手机使用的是20xx毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响discover手机的信号”，形成了有力优势。

　　3）高端做工和舒适的手感

　　Discover的做工已经达到极其高的水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，discover采用了4.99英寸，并且采用宽屏的设计，更有张力。

　　2.价格优势

　　1).成本价定价的模式。

　　Discover早早找到3000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到。对比市场同类产品，具有绝对优势。

　　3.销售渠道优势

　　1.）销售模式双管齐下

　　采用半线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。同时实体店经营又保证了手机的售后与高端的服务质量。

　　2）货物配送规则

　　不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。

　　4.售后服务保障政策

　　对于购买discover的用户，将会得到由X公司提供的三包服务。即：“包修、

　　包换、包退（简称“三包”）。X公司：产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，用户可以去我们实体店免费提供维修服务。

　　5.独特的宣传战略：

　　1.)高调发布会宣传

　　X手机的创始集团——六人小组凭借其自身的名声号召力，召开了一场极具创造性的新闻发布会，不可否认，discover这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注

　　2).利用网络广告促销

　　3).利用社会化媒体的模式

　　用口碑营销，把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。

　　6.优秀技术团队支持

　　X科技有限公司优秀技术团队成员有各种前先进手机制造商，研发商巨头担任要务。所以这是一支“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是X公司的在人才力量上的优势。

　　二．劣势（Weakness）

　　1．手机自身缺陷

　　1）前置摄像头像素不突出

　　前置摄像头像素不突出，这是discover无法回避也是无法通过后期优化弥补的缺憾。时代在发展，科技在进步，高清前置摄像头自然有它存在的价值，例如最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来，前置摄像头还是非常重要的

　　2）硬件方面存在诸多问题

　　1.屏幕翘脚问题

　　2．手机掉漆问题

　　3.后盖缝隙闭合不严密问题

　　4.机身晃动有响声问题

　　5.原装配件中没有耳机

　　在论坛里，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。

　　2.信誉缺乏

　　由于X公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，discover横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上discover频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对discover的信誉更是一个挑战。

　　三．机遇（Opportunity）

　　1.竞争对手削弱

　　1）苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。

　　2.手机电脑化趋势

　　即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。

　　3.互联网化

　　4.未来移动终端的发展。

　　随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。

　　四．威胁（Threat）

　　1.智能手机市场竞争激烈

　　在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。Discover成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。

　　2.自主产权不高

　　Discover的硬件应用互联化，除三新外，小米手机的其它合作厂商也都是的元配件供应商，包括夏普、TPK、Wintek和德赛等。X公司打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各供应商的支持下，discover也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使X公司的未来发展的一个重大威胁。

　　3.舆论压力挑战

　　X公司黑门试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推动媒体以及广大群众对discover热烈讨论，社会舆论对discover未来发展产生巨大压力。

　　六、营销目标

　　销售额30亿

　　毛利率15%左右

　　市场占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有显著的提升

　　七、具体行动方案

　　由于本公司刚刚进入手机市场，市场知名度还不是很高，为此，首次推出旗舰机discoverer，我们必须隆重且高调。因此，我们推出了以下一系列的行动方案：

　　第一步，前期造势

　　（一）活动时间：

　　20xx年1月14日——20xx年6月10日

　　（二）活动地点：

　　新浪微博，人人网，腾讯网等主流流媒体

　　（三）活动负责人

　　陈鹏、万随林负责联系水军及网站建设事宜等

　　（四）活动内容：

　　1.在各大主流流媒体上进行宣传造势，通过手机规格性能方面的剖析，吸引消费者眼球；

　　2.找网络水军对手机进行正面负面双向评论，引发网络评议热潮；

　　3.开办官方网站及社区，给广大消费者定制手机UI的机会，提升手机优势所在。

　　第二步，新闻发布会

　　（一）活动时间：

　　20xx年6月09日

　　（二）活动地点：

　　北京水立方

　　（三）活动方式：

　　媒体见面会，新闻发布会

　　（四）活动主题：

　　“非凡体验之Discoverer”

　　（五）活动内容：

　　1.邀请国内外各大媒体记者参与见面会，到场的每一位记者朋友均赠送一部Discoverer为礼物，并发放一本发布会说明书；

　　2.会场布置，要显得神秘，新奇，充满科幻色彩；

　　3.主持人开始对Discoverer进行介绍及演示，并邀请现场记者互动，全场持有Discoverer的记者跟着主持人及大屏幕的操作，亲身感受Discoverer的非凡，现场的摄影师在关注大屏幕和主持人外，更要给予记者们使用Discoverer的全场镜头和单独镜头，在直播视频上要同期分屏幕显示这一盛况。

　　4.记者提问环节

　　（六）活动负责人

　　徐伟邀请记者朋友和各大视频网站朋友

　　王宇欢现场布置及礼品发放

　　时丰活动主持人安排及后勤工作

　　第三步，各大城市促销活动

　　（一）活动时间：

　　20xx年6月10日

　　（二）活动地点：

　　北京、上海、重庆、广州等十大省市重点城市闹市区

　　（三）活动方式：

　　促销活动

　　（四）活动主题：

　　“Discoverer之亲体验”

　　（五）活动内容：

　　1.事先安排人员在人流量比较大的地方发传单，主要集中在主要街道和广场；

　　2.现场横幅、海报和POP宣传；

　　3.安排一些人员做举牌广告；

　　4.搭建活动舞台，进行一些音乐、小品及互动活动，具体内容根据各城市的.文化确定；

　　5.活动过程中的互动活动以Discoverer代金券为主要奖品，活动最后举办抽奖，以Discoverer为压轴大奖。

　　（六）活动负责人

　　陈鹏各地点活动舞台搭建

　　万随林活动演员的安排

　　徐伟活动当天的礼品采购及运送到各个站点

　　王宇欢场地租借相关手续的办理

　　时丰媒体记者的邀请及现场活动录制播放事宜

　　八、策划方案的各项费用

　　序号项目名称单价（元）数量总价（元）

　　1水立方租金70万170万

　　2网站建设及维护500015000

　　3记者礼品费用310010031万

　　4发布会外场布置200012000

　　5促销舞台搭建1500101.5万

　　6演出人员工资2000102万

　　7促销奖品费用8000108万

　　8宣传单100101000

　　9发传单60/每人10*2天1200

　　10其他费用1500011.5万

　　11合计1149200

　　九、策划方案调整

　　针对以上活动方案，可能存在各种风险，为此在整个活动布置安排过程中，首先需要注意以下事项：

　　1．活动前，工作人员的招聘及简单培训、租借场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。

　　2．活动中，保证发布会会场气氛的活跃、户外促销的参与人员数量。

　　3．活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销。

　　同时，对可能发生的问题，按照以下处理办法做应急处理：

　　可能出现的问题解决办法

　　网络评论失去控制及时删帖并让水军及时带动网名的思想回到预定目标

　　网站流量过大，超负荷启动预备服务器

　　发布会记者来的过少让工作人员参加会场假装记者，安排真记者一个前排位置，摄影师重点给真记者正面镜头，给工作人员背面镜头

　　发布会记者来的过多导致礼品不足要多备份礼品，或及时购买新的在会后送上

　　会场突发事件（如音响出问题）安排小节目演出等

　　户外促销下雨等天气状况做好天气预报工作，当天备好大雨伞，或者延期举行

　　媒体播放造势程度不够提前打点各大媒体，力求同步播放发布会及户外促销活动的视频

　　达不到预期目标在进行新一轮的市场营销方案，总结失败原因，有针对性策划。

　　十、营销策略执行期间的监控

　　执行力包含的五大系统

　　a.目标系统执行什么

　　b.策略系统每项工作究竟怎样完成，由哪些职能部门去完成，职能部门完成这个工作的时候需要做哪些事情。

　　c.资源和能力系统现有资源能不能够实现目标？员工是否具备专业知识？能不能按照要求进行操作？

　　d.监督系统谁来保证目标的实现？员工按照要求完成工作后有没有检查系统？用什么形式来检查？有没有进行自我分析？

　　e.激励系统以后有什么好处，为什么要执行，不同层次员工为什么坚持这个目标的实现.

　　落实到具体手机销售活动当中，我们要做到的包括以下几点：

　　1、部门单位执行力监控：为了营销方案迅速、具体、有条不紊地应用实施，必要的监督队伍必须建立。小队职能包括：监督各单位、各部门推进营销策略的实时进度，并及时的向上级汇报各部门、单位的工作完成情况以及在完成各自工作中出现的问题。以便上级部门及时应对。

　　2、个人执行力监控：根据上述部门、单位执行力监控过程中发现的问题，由上级机构研究分析之后，通知各部门单位领导，各部门单位领导找出问题发生的根源，将责任落实到具体的环节负责人，纠正其在工作过程中发生的问题。后续继续进行经常性监控，保证彻底解决问题。

　　3、物资消耗监控：统计证实，营销计划执行过程中，在一些环节，比如户外广告牌的建造，手机销售实体店面的修建，在途物资等等涉及物料消耗的环节，往往会占用企业极大的资金百分比，物料的科学地计划与使用将大笔节约企业的前期资金投入，节省的资金可以增加企业资金的灵活度，保障前期营销策略的正常实施。因此，监督小队应加大对物料消耗的监控执行力度。

　　4、奖惩：为了保证营销方案的执行，确保各个环节尽量做到有条不紊，尽量减少工作中的失误与物料的浪费，必要的奖惩制度不可或缺。本公司决定在整个营销方案执行期间，对各个单位、部门、个人的具体表现情况进行实施的监督与记录，待到方案落实之后，根据各单位、部门、个人的表现进行合理的奖励与惩罚。

　　十一、风险分析

　　(一)营销策划风险

　　市场不允许你失误。现代手机产品营销，必须紧紧围绕以产品为中心，进行深入细致的调查分析，采取独出心裁的营销策略，才有可能从对手那里争得市场份额。从这个角度来说，营销策划容不得半点平庸之处，因为你的平庸恰恰给对方造成了夺得市场的机会。手机经销商最想跟手机制造厂家要的条件是什么?资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的经销权：“中国总代理十年不变”。更多的支持：手机制造厂家更多的人力投入、更多的推广费、手机广告、促销支持等等。更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理;及时的送货、手机不良品调换。

　　手机制造厂家最想要求手机经销商做的是什么?更大的市场推广力：经销商有成熟的手机销售网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：经销商能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案等等。

　　经销商的问题是什么?拿着经销权，却不“经销”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。冲货、砸价、抬价、截流各种费用。只做畅销高利润产品，不做新品推广。运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展;不给卖场供货，怕压资金;不给小店送货，怕运费划不来。网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求等等。

　　由此可知手机经销商的重要性、以及怎样挑选经销商、怎样控制我们的经销商、怎样和我们所有的经销商和睦相处、怎样做好对经销商进行激励与合作，就是系列很棘手的问题。

　　当今中国国内的一些企业做地不很乐观，仅仅注重眼前的经济利益，忽视长远的社会效益，不利于这些企业的持续发展与经营;一旦有什么风吹草动，便处于破产的边缘;20xx年底的美国金融风暴的出现，就是事实例子，国际和国内许多企业的破产，便充分说明这些企业长期积累的经营和营销风险。

　　(二)产品定位风险

　　本公司将手机定位为中高端手机，是根据目前手机市场的具体行情决定的，当前手机市场，大量低端手机充斥市场，高端机器少之又少，结合目前手机消费者的购机心理，本公司决定研发销售中高端手机。企业经营成功要求有成功的产品营销，而产品营销必须以消费者为中心，在生产之前就该想到销售问题。先要明确有没有市场，市场在哪里，什么样的市场最适合自己，怎样才能满足特定的市场需求。如果把握不好这些，再好的产品也是垃圾。

　　产品定位是产品独特性的表现，只有能充分体现产品属性的定位才能在消费者心目中占据有利地位，在心理学叫做“莱斯托夫”效应。将产品定位理解为定位对象的物理特性和功能利益。定位是对消费者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁叶茂”的表征;产品定位的本质是针对公众的心理特征，实现产品的差异化。

　　(三)产品研发风险

　　手机市场变幻莫测。相信大家都可以感觉得到，新入手的当前流行的中高端甚至旗舰品牌手机，在使用了一两年甚至几个月之后，发现满大街都是比自己的更加高端、更加旗舰的手机了。所以，手机厂家要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，创新意识乃是第一位的。市场是一只看不见的手，在市场这只手的指挥下:一般的商人紧跟者市场的步伐走，他们是循规蹈矩的经营者;拙劣的商人或跟着别人后面走，或闭门造车不理市场，最终导致被市场淘汰的厄运;成功的商人则能够创造条件引领市场的潮流。

　　不创新就会失败。要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，就要把创新放在第一位;企业的悲剧在于创新意识的泯灭。

　　不驾驭未来就会失去机会。作为一个企业，必须时刻关注社会的发展形势与市场的变化情况，只有这样，企业才能因势而动，因势而变，才不会被市场淘汰。

　　(四)品牌战略风险

　　低端手机厂商卖产品，中端手机厂商卖服务，高端手机厂商卖品牌。品牌是企业发展的强大动力和武器，未来的战争是品牌的战争;拥有市场比拥有工厂更重要，拥有手机市场的方法就是拥有占市场主导地位的品牌;品牌是企业的生命，一个没有强有力品牌的企业，难以长久存活。

　　手机企业在注重造名的同时，还应注重造实。创立的目的就是销售产品，从而获得利润，所以企业在创名的同时还要获利，所谓“名利双收”。一批企业靠造名而一夜暴富，结果使更多的企业过度造名而忽视造实的现象，以致最终“为名所累”，独自回味急功近利的苦果。一种产品仅仅有一个好的名字不行，要成为一流的，还必须得有过硬的质量;品牌首先体现在产品质量上，没有好的品质作为支撑，再好听、再上口的名字也都是“空中楼阁”，“金玉其外，败絮其中”。品牌不仅仅是企业的一种财产，而且是企业利润的来源，是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的法宝。

　　(五)产品沟通风险

　　手机市场竞争的白热化可以用群雄逐鹿来形容，为了分得一杯羹，各大手机销售、制造企业使尽浑身解数。在广告中，广告作为一种信息传播与营销的手段，已越来越为企业所重视与应用。广告在一定程度上会给企业带来很好的宣传效果，但是，凡事有利也有弊，有许多企业因过分依赖广告宣传而衰落。

　　模糊的广告定位：广告诉求以产品为中心;广告诉求过于复杂;广告不仅传播产品属性，而是要实现产品与消费者的互动，成为与顾客进行情感沟通的主要手段与桥梁，在消费者心目中产生必要而适当的共鸣。

　　广告场面过于隆重：广告在无形中引导社会的取向，广告所传播的信息在引导消费潮流中起了非常巨大的作用。广告中采用了大量的富裕国家的享受镜头;广告的对象大多数是中产阶级，内容是大众化的。

　　广告的表达方式不能迎合消费者心理：广告是为了引起消费者对产品的注意，激发顾客的购买欲望和购买动机，说服顾客购买自己的产品。

　　公关是市场营销中十分重要的环节，也是实际操作中最棘手的热山芋。公关并不是有些人想像中的拉拉关系，喝喝酒那样简单，任何企业都必须重视公关工作，以使自己的营销活动达到目的。现实生活中，有不少企业，只是用几个漂亮的公关小姐对对方“眉目传情”，而将其他方式抛到九霄云外，这样的企业不可能在市场上得以长久立足，因为市场并不吃“美人计”这一套。企业要搞好公关，必须参透公关，领悟其精髓。

　　存在以下几项具体公共关系风险：

　　a.盲目地与媒体对抗。我们生活在信息的海洋中;企业要同新闻媒体处理好关系。

　　b.缺乏正确的公关对策。企业的决策人和仅仅局限于用法律的手段去解决问题，而去公关置若罔闻，置企业对周围生存环节的依赖关系与不顾，就无法避免出现有损于企业公关关系的举措，也无法建立和维护有利于企业稳步发展壮大的公共关系环境。

　　c.注重公关活动，缺乏战略公关。许多企业公关失败的主要原因是公关并没有于企业的形象战略和品牌战略联系起来;公关只是为市场促销而设计的，比如产品上市、淡季促销等等。公关并没有与企业的形象战略与品牌战略相一致;形象战略与品牌战略的源头和实质是公关、我们要积极参与社会公益活动。普遍存在投机心理，重视对政府的公关;重视对媒体的公关;重视利用赞助公关;忽视对消费者公关。消费者才是我们的衣食父母，顾客就是上帝，没有顾客的光顾，命中注定企业不能走得更远!

　　(六)需求调查风险

　　如何保证吸引到顾客？现如今，手机几乎人手一部，但随着经济科技的不断发展进步，越来越多的手机用户发现他们手中的手机满足不了当前需要了。比如乘车需要路线查询、车次查询、路程时间查询；游玩需要旅馆查询、饭店查询、旅游路线查询；在外出差需要日历、行程、作息安排等等等等，都对当前的手机功能提出相当高的要求。卖什么样的手机呢？当然是市场需要的手机。许多案例表明，必须按一定的计划，对市场进行广泛地调查研究，才能得到客观的信息。精明的经理应当通过最接近市场的人的系统反馈，对最新商业杂志上的统计数字紧密跟踪，从而掌握新的变化情况，并且运用市场份额和发展趋势等来进行系统的监测，控制市场形势和竞争形势。老企业为采取与自己过去既定行为方式不同的新方针，则必须经过一番艰苦的斗争。

　　我们知道，销售预测具有重要作用，因为它是所有计划和预算工作的出发点。当市场变化反复无常、增长极快时，企业就会面临风险性极大的选择：到底应采取乐观对策还是保守对策呢?如果采取保守对策，那么市场一旦开始繁荣，企业就会由于没有足够的生产能力和销售人员，面临不能满足市场需求以及不能充分扩大人力物力应付市场潜力的危险，其结果必然是放弃很大一部分日益增长的市场份额，使竞争者受益。

　　可另一方面，也应当判断这种需求上升是短期现象还是较为持久的形势，因为一个企业在不断上涨的生意中，很容易让自己的生产过度膨胀，造成生产过剩，从而危及企业的生存。如果一家企业以极端的不稳定状况为根据组织生产，就应仔细对照检查实际经营效果与销售预测，根据实际销售状况来对销售预测进行上下调整。

　　（七）销售管理风险

　　手机销售过程中，往往会出现以下问题：

　　A突发问题：环境发生重大变化(不可抗力)

　　B常规问题：人员缺编，销售业绩下滑，应收帐款居高不下;业务员垄断客户信息，企业难以判断客户风险;销售部门盲目交易，企业缺少科学的控制依据;销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空;对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱;企业收帐效率不高，大量欠款无法收回;业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失;企业内部管理机制不合理，基础管理落后。当前销售管理问题出现的关键原因：市场营销能力不足：缺少系统的市场营销策略和措施;销售渠道急需规范管理(包括销售代理、自营网点及合作关系);需要取得与主要竞争对手的营销优势(价格、渠道、售后服务等)。

　　目标客户的选择与维护欠缺：需要确定对重要客户的评估与选择方法;某些重要客户可能对订货和售后服务不很满意，需要建立先进的订单管理系统;需要建立更好的客户关系维护和意见反馈体系。

　　客户资信管理问题：业务员可能垄断客户信息，企业管理失控;客户惯性拖欠，占压大量流动资金;客户信息记录不全，信用风险过高。

　　营销管理问题：需要规范、强化销售渠道管理;存在业务员盲目交易现象，业务审批手续不科学;需要强化合同管理，排除风险隐患;应当对授信额度与期限实行科学的控制。

　　（八）手机营销风险管理性质（总结）

　　营销风险管理的重要性居于整个营销过程的首要位置，企业要认真看待和做好营销风险管理工作。企业高层管理者一提起企业的营销风险管理就头大、不知所措，或者处于无可奈何的状态。营销风险管理还具有不确定性、变化性、时时客观存在但有时候难以把握，这在某种程度上为我们采取措施，又增加了难度，冒险的机率又增加了几分。

　　手机企业要做好规避营销风险的准备，所有员工要在各级管理者的带领下，好好学习和研究营销风险这门学问，不断更新员工的知识结构，磨练员工的心智，注重员工近期反馈的信息和为企业提供的具有建设性的建议和想法，营造一个全员管理的氛围。我们要依据营销风险的性质，鼓励员工参与管理，鼓励员工创新，想方设法提高企业员工的士气和信心，努力工作应该是每位员工尤其是营销风险管理者的座右铭。

营销策划方案5

　　活动背景：鉴于我店在进厂台次过少的原因，且不是特别稳定！如何在进厂相对较少的情况之下提高保养车辆单车产值呢?我们是否可以尝试利用上门促销让售后维修产值迈上一个新台阶呢！

　　一. 活动主题:

　　春季有约，让您用车无忧.物有所值。

　　二. 活动目的：

　　1. 提升售后的产值和进厂台次，带动增加售后附带维修产值

　　2. 刺激客户消费欲望，

　　3. 提升客户忠诚度及归属感

　　4. 提高售后维修市场影响力

　　5. 提高进厂台次，增加有效基盘客户（整理并详细登记入厂客户信

　　息，为以后的售后营销作铺垫）

　　三. 活动时间:

　　4月15日-4月18日

　　四. 活动对象：

　　所有jeep系列

　　五. 活动内容：

　　a. 更换机油，机油格工时费不打折。要有超值的'活动。

　　b. 尊享全车电脑免费深度检测一次

　　六. 活动安排:

　　1. 客服部负责整理相关客户资料群活动邀约短信（自编）

　　2. 市场部负责设计制作相关横幅；易拉宝；立牌等宣传单张资料

　　七. 活动实施：

　　1. 配件部：负责相关配件的备货

　　2. 前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，

　　合理完成任务，避免客户投诉.

　　3. 后续活动效果总结及客户资料完善整理

　　现在克拉玛依的保有量在80台左右。知道的在55台，电话联系同意维修保养的在40台左右。其中有对会员感兴趣的有部分人员，没有联系上的在跟进中。

　　其他附带价值暂时无法评估！

营销策划方案6

　　20xx年汽车将成为我国的经济支柱产业；汽车行业已成为上海经济发展的支柱产业之一。我国现有驾照人数约11464万人，并以每年25%速度递增。汽车行业2/3的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每7位工人中就有1人与汽车行业相关。

　　20xx年汽车销售量“井喷”不会消耗20xx年的潜在需求。今年国内外宏观经济形势将继续好转，而国内的汽车消费政策又得以延续，因此，今年汽车行业仍将保持较高的景气度，汽车的销量将会在去年的基础上继续上升。不过由于去年的基数较高，所以，汽车销量很难维持去年这样一个”井喷“状态，但仍有可能达到15%的增长率”，对于今年的汽车行业前景，业内人士普遍看好。

　　一、汽车维修业经营状况

　　1、车辆维修机构的竞争同质化、服务简单化。

　　2、市场维修机构太多太杂、作业诚信度低。

　　3、大部分维修机构对车辆维修/检测新技术的掌握与应用滞后。

　　4、市场经销行业自身缺少必要的行业自律与协作。

　　5、大部分维修经销对客户资源的信息化管理措施严重缺失。

　　6、维修机构从业人员对市场需求发展认知不透彻、缺少对维修资源的挖掘与引导，缺失可持续经营发展的管理运筹与市场培育。

　　7、车辆维修机构专业技术与经营管理人员缺乏，整体维修机构队伍作业技能与综合素养亟待提高与完善。

　　二、汽车维修业事故开拓战略思路

　　目前国内汽车产销市场尽管总体处于高峰时期，但事实上汽车现实性维修需求高峰还没到来，国内汽车市场的发展和汽车售后服务市场的需求潜力有很大挖掘空间。但现在汽车维修业存在着很大的滞后性，需要一个开拓性的营销思路来引导汽车维修业的发展。汽车维修机构日趋竞争同质化，市场顾客开拓和服务的问题越来越困扰这我们，介于此提出了汽车维修业“1+1”事故开拓模式。

　　汽修业的“1+1”事故开拓模式包括全程式的服务营销和全方位的请入店推广系统。

　　1、全程式服务营销

　　全程式服务营销包括：

　　(1)完善的维修服务网络

　　社区式的24小时的快速修复养护，中心接单郊区维修或分散维修的集约化维修。

　　(2)充足的零配件货源

　　货源充足的零配件供应既能满足用户的需求，减少顾客维修等候时间，又能获得零配件销售和安装服务的利润，达到双赢的.效果。

　　(3)多方面的技术服务

　　诊断和检测中心、排放检测与治理设备的技术应用，对顾客现场指导咨询和操作示范。

　　(4)顾客信息反馈系统

　　信息化客户资源管理的保姆式维修服务，维修后科学的顾客反

　　馈系统，形成顾客良好的口碑。

　　2、全方位的请入店推广系统

　　请入店推广系统包括媒体网络推广、实体店外推广和口碑营销。

　　(1)媒体、网络推广

　　面对广泛的精准的用户群体，媒体、网络推广从三方面体现影响力，包括信息传播、媒体网络广告和互动活动。

　　(2)实体店外推广

　　户外宣传牌、灯箱等

　　①对于直接代理的广告优质品牌，可以拿出几个配件产品作为进价或负毛利进行引客入店，老顾客低价赢口碑。

　　②运用会员制度或买赠活动等各种促销手段。

　　③发展一些在保险和路障警务系统的业务员的关系，能够及时的告知和推介我们的维修点。

　　④针对有效需求人群，定点卡位发放，大面积的进行维修点周边小区的搜楼工作。

　　⑤主要是在各道路口、红绿灯附近、城郊结合处、汽车站、路牌、站牌处等地方安置宣传牌或灯箱。

　　3、口碑营销

　　(1)提供顾客最适当的维修方案

　　(2)高效率汽修服务

　　(3)维修点接待人员服务质量

　　(4)满意的休息场所和安心的等待方式

　　(5)网络上的顾客满意反馈

营销策划方案7

　　活动目的：

　　推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费

　　活动主要对象：

　　09级新生

　　活动口号：

　　省钱，如此容易！

　　活动背景：

　　自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。

　　就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

　　在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。

　　前期准备：

　　1、活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案

　　2、活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式，有可能的话能够建造三大的局域网

　　3、为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动。能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等

　　4、在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力强，能吃苦

　　小灵通的`优势：

　　1、辐射比遥控器还低

　　我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25毫瓦）还小很多，完全能够忽略不记。

　　此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国的微波卫生标准的1/150。

　　2、话费低

　　由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。

　　3、多姿多彩酷炫生活

　　目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

　　三大具体状况：

　　1、市场潜力

　　05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大。大学生是一个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。

　　2、实际需求

　　学校里有手机的人很多。60%的学生有手机。说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为

　　夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。

　　3、竞争对手的状况

　　移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方经常没有信号，很不方便。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给，高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25—200元不等，人均月话费约50元左右。证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值（每月平均每用户收益）比固定电话要高，成本又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体。

　　4、具体的使用状况

　　手机价格高资费高辐射强

　　小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途，也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适合学生使用。

　　小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多

　　宣传方法：

　　1、电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单

　　注：宣传单资料包括

　　a、学生新特权专门针对学生的优惠活动

　　b、小灵通本身的优势话费低辐射低更多的要从家长的角度写

　　2、新生入学时

　　a、在学校迎新的校车上帖广告

　　b、在校内用条幅宣传板等形式进行宣传

　　3、新生寝室的桌子上放宣传单

　　具体操作：

　　1、开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处。每个代理处都要有学生至少一名（了解真实的销售状况）

　　2、在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式，以必须价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。

　　3、在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好。且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打

　　基础。从而使这次活动更好的开展。

　　学生工资：从电信的销售中提成

　　具体分配——能者多劳多劳多得

　　除去成本外的净利润进行分配

　　a、外联人员——从净利润中提25%

　　b、宣传人员———从净利润中提15%

　　c、现场工作的同学——净利润中提25%

　　d、活动主管人员——35%

营销策划方案8

　　一．企业介绍

　　华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。

　　华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

　　华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

　　20xx年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3]

　　20xx年，评为新浪科技20xx年度风云榜年度杰出企业。

　　二．市场分析

　　（一）整个智能手机行业分析

　　据赛迪数据统计，20xx年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。

　　人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone

　　和黑莓尾随其后。

　　图2-1：20xx年智能手机操作系统占有率

　　20xx年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。

　　（二）本地市场分析

　　滨城区本地人口达到50.39万人（20xx年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所提高，购买力增强，因此该地区市场潜力相对较大。

　　（三）市场调研结果分析

　　1.消费者最为看重是什么

　　图 2-2 消费者最看重的是什么的.分析图表

　　图表是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据可以看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。因此，如果在售后服务上能够对其进行进一步的努力和发展，应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。

　　2.消费者换手机的频率

　　消费者更换手机的频率分析

　　从图上可以看出，消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里，可以说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱，甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡，以至于丢掉。很多消费者向小编反映，有些手机用着用着就会变得特别卡，即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况，不得不忍痛割爱机。

　　3.消费者购买手机渠道分析

　　将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机，主要目的有两个：一个是认为厂家直销，价格相对便宜；另一个就是质量有保障，方便维修服务。此外，网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道。

　　4.对于华为品牌认知度的分析

　　消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答

营销策划方案9

　　市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？

　　一、营销策划书编制的原则。

　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

　　1.逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

　　2.简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

　　可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

　　创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

　　二、营销策划书的基本内容。

　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。

　　1.封面

　　策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

　　2.正文

　　(1)策划目的。

　　要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

　　企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

　　·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

　　·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

　　·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

　　·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

　　·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

　　·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的'市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

　　(2)分析当前的营销环境状况。

　　对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

　　A、当前市场状况及市场前景分析：

　　①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

　　①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

　　②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　　B、对产品市场影响因素进行分析。

　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　(3)市场机会与问题分析。

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

　　·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

　　·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

　　·产品价格定位不当。

　　·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

　　·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

　　·服务质量太差，令消费者不满。

　　·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

　　B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

营销策划方案10

　　华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最的电信网络解决方案提供商，全球第二电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六手机厂商。

　　市场分析

　　（一）企业的目标与任务

　　1总体的销售目标

　　在华为分析师会上，华为终端CMO邵洋透露，华为终端预计今年所有手机的出货量将超过1亿部，其中包括6000万部智能手机。而在20xx年华为手机的出货量为5500万部，智能手机则为20xx万部。

　　2市场占有率目标

　　在智能手机的硬件方面做到全球第一。华为终端在其未来三年的目标是，成为全球三手机品牌之一。

　　3销售成本目标

　　华为的销售华为本目标是减少百分之三销售指出

　　4利润目标

　　华为利润目标是增加百分之五的利润

　　（二）当前的市场与战略

　　1当前市场情况

　　华为手机目前的市场占有率仍很低，有很的市场发展潜力。通过调查显示，三星、苹果、诺基亚仍然是众消费者最熟悉的品牌，也是消费者最信赖的品牌。而对于本土推出的`化为手机，消费者的了解度并不如三星、诺基亚、苹果等国际厂。调查结果显示：有90％的被者知道华为手机，但是对华为手机并不是很了解，说明华为手机在消费者心中还没形成较为高端品牌形象。

　　从上述表格中可以看出，华为手机的出货量和市场占有率在这两年是稳步提升的，但和其他手机巨头品牌相比，还有一定的`差距，同时在调查中，我们还了解到人煤买手机主要考虑的方面。从上述表格中，我们可以发现，在购买手机时，男生和女生所考虑的地方有较的不同，但都有考虑的重点，男生考虑的比较多的是质量，而女生考虑的表较多的则是外观，因此可以以质量和外观为突破点，以其他几项为辅助点使我们的手机能够得到众的喜爱以提高市场占有率。

　　2战略描述

　　由调查可知，华为手机的价格，它覆盖了整个高中低端消费群体，华为手机评分也是属于中等偏上水平，说明产品质量和功能体验还是比较好的，展现出了世界500强企业的基础。

　　增加产品的广告宣传也是华为手机获得消费者认同的有效途径。从此次调查中不难看出，听说过华为手机的被者很多，但比较了解以及购买的就少了，如果增加广告宣传，增加消费者对华为手机的了解度，使华为手机在消费者心中成熟起来。手机宣传渠道可以着重考虑杂志、电视广告，以及专卖店促销。

　　（三）主要竞争者和他们的优势、劣势

　　1主要竞争者：三星、vivo、oppo、苹果等

　　2SWOT分析：

　　a优势

　　（1）规模优势

　　华为是全球最的电信网络解决方案提供商，全球第二电信基站设备供应商，也是全球第六手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42543。

　　（2）低成本优势

　　在20xx年，华为的全球20个重点国家的客户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力。这主要归功于华为庞的研发队伍。而定制化能力强，首先就是要量聘用研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键。在中国一个研发工程师的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的15倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点。而研发费用的80％以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。

　　（3）先发优势

　　华为是全球最的电信网络解决方案提供商，全球第二电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。

　　（4）国际优势

　　国际市场份额，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

营销策划方案11

　　1．产品概述

　　壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。

　　2．产品特点

　　健康环保

　　产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。

　　色彩独特

　　运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。

　　图形丰富

　　多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。

　　理性优越

　　采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。

　　易于施工

　　简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。

　　3．产品用涂

　　液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。

　　营销策略和措施

　　核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。

　　市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。

　　产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的'发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。

　　销售策略

　　家装工程

　　核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢？首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下！同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。

　　工装工程

　　“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”？这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。

　　在工装的实际操作过程中主要应当注意的问题有：

　　涂装工程的整体预算价格（应算上整个工程的公共费用，争取以实现利润为主）。

　　工程的工期预算。

　　付款方式的落实（必须坚持定金制度）。

　　工程的合同签订（坚持合同签订的原则，合同的文本多次推敲审核）。

　　工程施工的进度和现场管理。

　　工程款的索取（关键性工作以坚持工作的持续化发展）。

　　善后等各项工程的处理（能够与客户坚持建立的良好关系）。

　　渠道推广

　　生产厂家，渠道资源共享，代理商

　　备注：

　　生产厂家为有代理商的区域或者未发展代理的临时合作区域供给一系列的产品和服务，合作区域内有新代理商产生，合作的业务项目由代理商与之协调发展，厂家做好工作的移交工作，配合双方的业务发展。

　　总代理商发展分销的规则按与厂家的代理细则执行.

　　价格策略

　　以壁纸的市场价格做铺垫，结合所在地区的实际情景进行灵活性运用。

　　针对特殊情景实行特殊价格。为了争夺某个项目，为了抢占某个重要工程或地区市场，为了打倒某个竞争对手，都应当根据具体情景研究具体的价格策略。

　　坚持走中低档价格之路。追求物美价廉是大众的消费心理，也是价格竞争的基本法则，为了使新产品能够在较短的时间内尽快占领市场份额，就应当继续坚持中低档价格策略，走薄利多销的经营之路。

　　价格优惠。对一些标志性工程，为了对产品起到广告示范的作用，在适度的承受本事下，实行低于成本的优惠价格甚至免费供给的策略，从而提高产品的知名度，以利于产品的可持续性发展。

　　排除特殊情景。其他的参考并实行厂家给予的价格指导，能够做到可是高或过低地销售产品，有利于保障产品价格周期的调整。

　　促销策略

　　成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。

　　利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。

　　采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

　　家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。

　　整理潜在的关系户（单位或个人），让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。

营销策划方案12

　　节日花费心思的特征抉择了不一样平常的节日售卖方法，关于新品牌的推广，更是给花费者亲近接触的绝佳良机。关于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得等候，感触花费时代的来临，使花费者的收购习气也发生了很大改动，从上个世纪90时代的注重产品性价比到今天同质化时代的感触花费，花费者越来越随“心”所欲，而商家精心营建的随“心”所欲售卖空气，就会使花费者不自觉地“跟着感触走”，完结政策出售。

　　公司该拟定一个什么样的推广战略呢？

　　战略一：出位构思烘托节日空气

　　节日是动感的日子，欢欣的日子，捕捉我们的节日花费心思，寓动于乐，寓乐于销，制造抢手，结束完结节日推广。关于不一样节日，描写不一样显着活动主题，把最多顾客吸引到自个的柜台前，营建现场气氛，完结节日出售目的'。

　　战略二：文明推广传达品牌内涵

　　文明推广，嫁接节日的文明空气，打开关于性的文明推广。充分开掘和运用节日的文明内涵，并与本身运营理念和公司文明结合起来，不只可以吸引许多的花费者，在给花费者艺术享受的一同，也能带来出色的商场效益，树立出色的公司形象。

　　节假日活动是节日推广中的一部分，节假日活动可以丰盛公司推广内容，推动互动、增强粘性、前进品牌知名度，那么公司在节日活动策划前要做哪些准备工作、需要清楚的疑问有哪些？一个节日推广活动要包容全部环节非常困难，因此节日推广必须有关于性，辨明主次，关键处置终端通路。通过对零售商和花费者这两个终端的非常影响，构成一条直线以拉动整个出售面的铺开。

　　零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场关于终端的推广活动，首要政策便是要通过一系列活动来前进零售商的产品库存、增加上柜率和取得出售点的优胜化、生动化，有用协作厂家节日推广活动。

　　1。清楚活动目的，判定主题。在策划活动的时分，首要要根据本身的实践情况（包括活动的时间、预期投入的费用等）和商场分析的情况（包括竞争对手其时的活动举动分析、政策用户团体分析、客户心思分析、产品特征分析等）做出准确的区分，并且在进行分析之后，扬长避短地获取其时最重要的，也是其时最值得推广的一个主题。

　　2。准备资源。列出活动所需有关的宣传资源，人力资源，物力资源，包括涉及到的部分和人员，活动的各项费用，根据实践情况进行具体，细致的核算后，用清楚清楚的方法列出。

　　3。碰头会议。活动策划首要负责人确实开端活动方案后，组织有关人员开个碰头会议，对其间涉及到的细节再进行充分的谈论，修改。

营销策划方案13

　　一、策划背景

　　（1）超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。

　　据统计2010年的数字统计，我国休闲食品市场容量已达到1673。3亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。

　　（2）由于休闲食品制造业属于开放程度较高的'行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。

　　（3）由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。

　　二、市场情况

　　1、市场容量

　　据统计2010年我国休闲食品市场容量已达到1673。3亿元。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为26。6克，远低于发达国家人均消费2。6千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。

　　尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的。休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。

　　2、竞品情况

　　略

　　三、消费者分析

　　1、消费人群

　　不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。

　　由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。产品定位为享受型。

　　2、购买目的

　　时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。

　　家庭妇女：这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。

　　3、购买渠道

　　时尚女性：K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电x、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。

　　家庭妇女：休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。

营销策划方案14

　　孩子是每一个家庭的宝贝，“苦了谁也不能够苦了孩子”是爷爷奶奶常

　　挂在嘴上的老话，“女人和小孩的钱最好赚”是大家公认的事实。尤其人们的生活品质不断提高之后，大家对于“吃的”、“穿的”都更加讲究起来，童装市场因此兴旺，做童装生意成为投资者们普遍看好的投资选择。但是巨大的市场空间，也为童装企业带来了不小的竞争压力，一方面他们要从价格竞争的低档队伍中挣脱出来，用品牌赢得市场，走品牌发展之路;另一方面大家都在走品牌之路，如何让自己的品牌在行业中脱颖而出也很不容易。怒蛙网络总结出品牌推广的方式多种多样，其主要的方式有以下几种：

　　1、产品互联

　　产品的传播力往往被商家忽视。将产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之品质作出相应的判断，其喜好程度直接影响对品牌的忠诚度。在童装行业产品严重同质化的情况下，个性差异反倒是良好的童装品牌传播方式。一个好的童装产品其基础是品质而不是概念，品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、形象、包装等，要保证传播力，差异化是最重要的。

　　同时产品的附加信息也是影响品牌价值的'重要因素，产品本身便含有丰富的信息，形成鲜明的个性和独有的风格，直接影响购买力，促进和帮助使用者对品牌作出更多了解，从而形成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格，判断出是什么品牌产品，这就是产品力所带来的结果。

　　2、口碑影响

　　真正的品牌价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。如何利用口碑有效实现传播?不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为这类消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这中传播很有感染力和说服力。

　　口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，你做到了，感动了一个消费者，通过口碑，也就感动了一群消费者。

　　3、媒体公关

　　公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。媒体公关不是简单地发发广告或宣传软文，而是要策划和利用一些事件、人物、话题与媒体形成共同的关注点，让企业自然地被推为行业中的活跃分子、领军企业甚至是领袖品牌。重在表现品牌的社会责任感、行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立对品牌的信赖。当然，不要让聪明的消费者觉得你有“炒作”的嫌疑。同时，媒体也是双刃剑，它也能带来危机，所以在企业内部必须形成媒体培训机制，以防范公关危机的发生。

　　4、借势营销

　　事件传播有其自身突出的利用特点：能在瞬间引起公众的广泛关注和高度参与，是建立与扩大品牌知名度的有力措施。如何利用事件来因势利导，借力发力，将自己的品牌置于社会舆论热点中，是低成本传播打造品牌的良好选择方式。有的事件是可遇不可求的，看你会不会把握机会;有的事件是有轰动效应的，但其传播成本是难以接受的;有的事件是需要“无中生有”去制造的，关键看你是不是会把握机会、利用机会、制造机会，将自己的品牌信息与事件一起，置身于高曝光频率的热点事件中，这需要足够的经验和技巧。

　　5、分众传播

　　分众不等于目标受众，选择分众传播一定要“找对人，找对路”，这需要你对锁定的消费群体的信息来源渠道和媒体接触习惯作详细的分析了解。当你还不具备对你定位的所有消费者广而告之的时候，不妨对你定位的那些最有价值的消费者进行品牌转播，充分利用人们的从众心理，让一群人去影响另外一大群人。也许没有你期许的结果那么完美，但根据“二八理论”，这少部分人几乎能实现所设定的80%的市场目标。

　　6、新媒体利用

　　比如说你可以通过互联网搜索引擎使你的品牌或产品永远是第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前，另外博客、游戏、下载、E-mail、个体定制新闻等等，都是企业最具开发低成本传播策略的价值平台，也绝对是未来的主流传播方向方式。互联网时代的媒体传播必须有独到的想象、准确的判断、专业的创意手段，才能引起群众注意力。每个想利用低成本传播方式的童装品牌都必须熟练掌握各种新媒体的传播方式。

营销策划方案15

　　一、提高店铺在平台上的排名

　　餐饮o2o经过一年多的洗礼已基本成熟，外卖第三方平台格局和模式也基本确定。第三方平台是餐饮商家提高利润的重要途径之一，而商家店铺在第三方平台的销量是整个运营体系的基础，决定销量最重要的因素是店铺在平台上的排名，下面主要从如何提高店铺排名为切入点谈谈具体的运营思路。(平台有许多分类，下面只说默认排名)

　　1、系统自动排名(无法人工干预)

　　每个外卖平台都有自己的排名规则，具体来说无乎下面几种要素:最近一段时间(一般5到7天)的是否是独家商户、销量(或销量增长率)、活动力度、顾客评价、及时接单率、配送时间、客户投诉、等等。是一个综合指标。

　　也就是说从接单、出餐、配送、客户评价这个流程越顺畅系统排名越靠前。

　　2、人工干预排名(现在人工干预排名的行为已经很少)

　　第三方外卖平台都会有一些人工干预的排名，具体的由平台方的区域负责人来操作。

　　拿美团外卖举例，美团外卖的前12名是由区域负责人来调的，他们调的原则基本上就一个:根据平台上商家的品类属性来调，然后找出这个品类里做的最好的一个商家放在前面。举例来说，美团外卖上有中餐、西餐、韩餐。日餐、特色菜、水果等等，他们会从这些品类中找出最好的商家(他们称之为头部)排在前面。

　　当然从公关的角度来说，如果与区域负责人关系处理好的话也会有很大的余地，这是他们的权限。

　　3、平台推广付费模式

　　现在各个平台经过烧钱大战之后都在寻求自己的'盈利模式，向商家收取服务费，提供增值服务、付费推广无疑是最直接的一种途径。

　　美团、饿了么现在除了平台费以外已经在实验付费排名

　　二、多平台运营

　　深耕细作运营点(粗略的说)